Руководство покупателя промышленного Интернета вещей:четкие и серьезные советы – часть 1

Слышите ли вы звук сдувающегося воздушного шара, который обычно используется в комедийных фильмах? Послушайте – вы знаете этот звук, потому что это также звук промышленного Интернета вещей.

Годы завышенных ожиданий рушатся из-за суровых реалий внедрения и масштабирования этой предполагаемой революционной технологии.

Промышленный Интернет вещей (IIoT) быстро превращается в сморщенный воздушный шар на земле.

Цель Руководства для покупателя

Возможно, на этом статью стоит закончить – уйти и вернуться к работе. В любом случае мы все заняты.

Но что, если мы хотим продолжать настаивать, потому что каким-то образом мы знаем, что некоторые должны быть? ценность для IIoT? Или, возможно, мы слышали военные истории о том, как датчик Интернета вещей спас положение (хотя они редки).

Должны ли мы взорвать его? Я понимаю, что это может означать несколько вещей и вызвать несколько разных ответов. Итак, куда нам идти? Бум, крах или верить?

Вот что я могу предложить, если вы решите продолжить чтение:

• У меня много неудач с промышленным Интернетом вещей. Поэтому я многому научился и хочу помочь вам избежать тех же ошибок, которые совершил я.  
• Я чрезвычайно разочарован все еще отстающей средой промышленного Интернета вещей в отношении поставщиков и их клиентов, и я готов нарушить равные возможности.
• Я хочу применить практику. Если есть хоть какая-то надежда спасти настоящую Ценность IIoT заключается в том, что вся ошибочная шумиха заменяется неопровержимыми фактами.

Эта статья является первой в серии, которую я называю Серьезное руководство для покупателей по Интернету вещей , где я погружаюсь в решения и факты, связанные с масштабированием IIoT, и рассматриваю четыре ключевые категории, которые помогут улучшить эффективность IIoT вашего предприятия.

Категория 1 :Цены

Категория 2 :Продукты

Категория 3 :Позиционирование

Категория 4 :Политика

Но прежде чем мы доберемся до этого, нам нужно подготовить почву, чтобы понять, почему рынок IIoT стал таким разочаровывающим и непрактичным.  

Понимание разочаровывающего рынка Интернета вещей

В середине 2010-х годов я руководил стартапом IIoT, ориентированным на состояние гидравлических жидкостей, насосов, фильтрации и силовых агрегатов. У нас были датчики, информационные панели, умные люди и успешная пилотная программа. Но больше всего у нас была… неразбериха на рынке – и немалая.

По мере того, как в пространство стало проникать все больше жаргона, расширялся широкий спектр понимания. С одной стороны были люди, которые даже не знали, что такое Интернет вещей, а с другой — те, кто уже мечтал об Индустрии 5.0. Но, если быть честным, большинство из нас оказались где-то посередине, пытаясь успешно реализовать основы Индустрии 3.0.

Еще больше путаницы добавило то, что в это время IIoT также начал соседствовать с искусственным интеллектом (ИИ) и большими данными, а идеи становились все больше и сложнее, как старые истории о рыбалке.

Я помню, как мне было грустно, потому что я знал, что, несмотря на весь этот шум, реалии IIoT никогда не оправдают ожиданий. Группы прямых и венчурных инвестиций выдвигали необоснованные заявления и вливали в эту сферу слишком много денег, неправомерно убеждая незрелые компании слишком быстро внедрить IIoT, оставляя тех, кто работал в заводских цехах, снова и снова разочарованными, разочарованными и недовольными.

Что касается гигантских компаний, оказывающих на нас давление, чтобы мы преждевременно бросились в бой, они оставались на чрезвычайно высоком уровне и изо всех сил пытались создать что-то реальное; их единственным приоритетом было заставить вас заплатить немалые деньги за их услуги. Они были экспертами в продаже своих решений для высшего руководства неподготовленным производственным цехам, что делало их работу сложнее, чем нужно.

Последствия COVID-19

Итак, что случилось с моим стартапом в сфере IIoT?

Мы не успели.

Возможно, я пристрастен, но я искренне верю, что у нас было что-то особенное – мы признали шумный рынок и боролись за решение проблем объектов, предлагая реальные решения. У нас был большой импульс, подкрепленный успешным подтверждением концепций прямо на местах, а затем разразился COVID.

Каков рецепт катастрофы стартапа? Возьмите и без того запутанное пространство и насыпьте на него огромное количество корпоративного страха и замешательства. Все резко застопорилось; большинство компаний перешли в режим выживания, оставив мало места для экспериментов и инноваций. Понимание времени – это все, и, будучи реалистами, мы признали, что сейчас просто не наше время.

До заката мы упорно боролись за то, чтобы заполнить пробелы, созданные этими гигантскими компаниями. Мы работали напрямую с такими же людьми, как вы, помогая решать ключевые проблемы, такие как:

• Нервные ИТ-отделы и ограниченный бюджет.
• Проблемы с инфраструктурой при подключении.
• Путаница в ценах.
• Разрозненность поставщиков.

Я разочарован тем, что спустя годы те же самые проблемы все еще распространены. Теперь я нахожусь в уникальном положении:я больше не связан с конкретной компанией и чувствую себя призванным поддержать нас и помочь нам, предлагая полезные, ценные и реальные решения.

Теперь я могу посмотреть оба поставщикам и клиентам и задавать острые вопросы о том, почему им сложно работать вместе и не удается добиться успеха в сфере IIoT.

Проблемы с внедрением Интернета вещей

Я хочу рассмотреть новый подход к решению наших проблем, связанных с развитием IIoT в заводских цехах, — такой, который сводит на нет ответственность как поставщика, так и клиента, потому что вы все испытываете большие трудности.

С одной стороны, похоже, что поставщики IIoT придерживаются старой поговорки о продаже молотков и убеждают всех, что их проблемы — это гвозди. И наоборот, клиент хочет чего-то хорошего, быстрого, и дешево. Давайте раскроем специфику реальных проблем, мешающих каждому из них добиться успеха.

Проблемы с поставщиками

• Разрозненность – Заставлять клиентов использовать решение, которое не работает с остальной частью экосистемы их заведения, — это все равно, что просить их пойти в магазин и забрать чипсы, хлеб и молоко и использовать три разные кассы для оплаты. Это неэффективно и бессмысленно.
• Цены – Некоторые из них представляют собой ежемесячные услуги как решение (SaaS), некоторые хотят сэкономить капитальный бюджет или бюджет на техническое обслуживание, другие предлагают программы «попробуй, прежде чем покупать», но большинство из них имеют «скрытые платежи».
• Значение – «Предотвращение простоев» не является приемлемым примером добавленной стоимости, и оно не приведет к продаже. Потенциальным клиентам нужна реальная, осязаемая ценность, и если им нельзя показать, как решение приведет к реальной экономии в долларах и центах для их бизнес-кейса, более крупная транзакция не должна заключаться.
• Особенности – Некоторые продавцы ничем не лучше «продавцов змеиного масла», предоставляя лишь примеры высокого уровня, за которыми нет никакого реального содержания. Если они не могут объяснить вам конкретный вариант использования, подкрепленный подробной фактической информацией, касающейся вашего конкретного приложения, уходите.

Проблемы клиентов

• Пилоты – Некоторые клиенты оказываются «вечными пилотами», когда они на самом деле не знают, что ищут, и надеются, что датчик уловит что-то, что послужит основанием для масштабирования решения. Они слишком боятся рискнуть попросить что-то, что может не сработать, поэтому либо действуют слишком медленно, либо не действуют вообще. 
• Расходы – Продавцы не смогут вам помочь, если вы не сможете предоставить им подробную информацию. Со всеми масштабируемыми проектами Интернета вещей связана та или иная модель финансового простоя или времени безотказной работы. Если вы не можете получить эти цифры или не понимаете их, обратитесь за помощью.
• Усилия – Вы говорите, что хотите двигаться быстро, но зачастую для того, чтобы просто начать, требуется десяток встреч с половиной организации, а когда вы уже потратили половину своего бюджета на «затраты на персонал», связанные с установкой датчиков, это может быть сложно осуществить.
• Кошелек – Кошелек для обслуживания имеет уникальную привычку быть тоньше бумаги в хорошие времена и бесконечно широким, когда дела идут плохо. Нам нужно найти золотую середину, чтобы инвестировать в полезные технологии.

Я намеренно сказал вслух тихую часть:существуют модели продаж, которые предполагают, что реальный процесс продаж должен включать:

• Ложь
• Воровство
• Скрытие

Это делается не злонамеренно или намеренно, а потому, что нам не хватает информации, времени или терпения, необходимых для важных и прямых разговоров. Это приводит к тому, что мы завышаем или занижаем бюджет и доступность, хотим получить как можно больше информации бесплатно и избегаем звонков и электронных писем, когда у нас нет ответов.

Это приводит к разочарованию, разочарованию и недовольству обеих сторон. Опять.

Чтобы реанимировать промышленный Интернет вещей, необходимо решить четыре проблемы поставщиков и клиентов. Вопрос в том, есть ли у нас желание и возможности сделать это. Я лично видел, как компании предотвращали простои на десятки миллионов долларов из-за Интернета вещей. Я знаю, что это возможно, но это сложно.

Заключение

Поскольку эта история выходит за рамки этой статьи, я буду обращаться как к поставщикам, так и к клиентам, чтобы провести непростые разговоры, узнать больше о специфике и поделиться ими с вами через мое живое «Руководство для покупателей IoT», к которому вы будете иметь прямой доступ через Reliable Plant.

В ходе этого процесса я буду:

• Стремитесь к ясности поставщикам в отношении разрозненных решений и запутанных моделей ценообразования.
• Ищите поставщиков, предлагающих конкретные и ценные решения, и рассказывайте о них.
• Покажем вам, как собрать все подряд, чтобы найти качественного поставщика и эффективно масштабировать его решение.
• Расспросить вас о том, что вы планируете делать с данными Интернета вещей и как вы будете создавать ценность для своих операций.

Я надеюсь, что благодаря этому процессу я смогу предоставить недостающую часть этой головоломки, которая будет иметь реальную ценность как для вас, так и для ваших поставщиков.

Если у вас есть вопросы или вы хотите, чтобы я позвонил именно вам, напишите мне по адресу jeremydruryIoT@gmail.com.