Покупательское руководство по Industrial IoT: Четкие, безлиповые советы — Часть 1

Слышите ли вы звук сдувающегося шарика — того, обычно зарезервированного для комического усилия? Слушайте — вы знаете этот звук, потому что это также звук Индустриального Интернета Вещей.

Годы завышенных ожиданий рушатся от суровых реальностей внедрения и масштабирования этой предполагаемой гейм-чейнджинг технологии.

Индустриальный Интернет Вещей (IIoT) быстро становится сдувшимся шариком на земле.

Цель Покупательского Руководства

Возможно, мы должны закончить статью здесь — уйти и вернуться к работе. Мы все заняты в любом случае.

Но что если мы хотим продолжать давить, потому что, каким-то образом, мы знаем, что должно быть какое-то ценность в IIoT? Или, возможно, мы слышали военные истории об IoT-датчике, спасающем день (хотя они редки).

Должны ли мы его надуть? Я понимаю, что это может означать несколько вещей и вызвать несколько разных реакций. Так куда нам идти? Бум, крах или вера?

Вот что я предлагаю, если вы решите продолжать читать:

• Я много провалился с Industrial IoT. Поэтому я многому научился, и я хочу помочь вам избежать тех же ошибок, которые сделал я.
• Я изрядно разочарован в все еще отстающей среде Industrial IoT по мере того, как это относится к вендорам и их клиентам, и я готов быть равноправным обидчиком.
• Я хочу стать практичным. Если есть какая-то надежда спасти реальную ценность для IIoT, это замена всего ошибочного хайпа твердыми фактами.

Эта статья — первая в серии, которую я называю Покупательское Руководство Без Бреда к IoT, где я ныряю в решения и факты, ассоциированные с масштабированием IIoT и конfrontирую четыре ключевые категории для улучшения тяги IIoT вашего объекта.

Категория 1: Ценообразование

Категория 2: Продукты

Категория 3: Позиционирование

Категория 4: Политика

Но прежде чем мы дойдем до этого, нам нужно установить сцену, чтобы понять, как рынок IIoT стал таким фрустрирующим и непрактичным.

Понимание фрустрирующего IoT-рынка

В середине 2010-х я управлял IIoT-стартапом, фокусированным на здоровье активов гидравлических жидкостей, насосов, фильтрации и силов блоков. У нас были датчики, дашборды, умные люди и успешная пилотная программа. Но больше всего у нас было… путаница на рынке — и много ее.

Был огромный спектр понимания, растущий по мере того, как больше жаргона начинало входить в пространство. С одной стороны, у вас были люди, которые даже не знали, что означает IoT, а с другой — те, кто уже мечтал об Индустрии 5.0. Но, если честно, большинство нас находились где-то посередине, пытаясь успешно внедрить основы Индустрии 3.0.

Чтобы добавить к путанице, в то время IIoT также начал тереть плечами с Искусственным Интеллектом (ИИ) и Большими Данными, и идеи просто продолжали становиться больше и сложнее — как старые рыбацкие истории.

Я помню, как чувствовал грусть, потому что я знал, со всем этим извергающимся шумом, реальности IIoT никогда не оправдают ожиданий. Частный эквити и венчурные капиталы делали необоснованные заявления и вливали слишком много денег в пространство, неправильно убеждая незрелые компании принимать IIoT слишком быстро, оставляя тех, на заводском полу, фрустрированными, разочарованными и недовольными раз за разом.

Что касается гигантских компаний, давящих на нас преждевременно прыгнуть с головой, они оставались грубо высокоуровневыми и боролись производить что-то реальное; их единственный приоритет был заставить вас заплатить красивую копейку за их сервисы. Они были экспертами в продаже своих C-Suite решений неподготовленным заводским повотам, делая их работу труднее, чем нужно было.

Эффекты COVID-19

Так, что случилось с моим IIoT-стартапом?

Мы не сделали это.

Я могу быть предвзятым, но я правда верю, что у нас было что-то особенное — мы признали шумный рынок и боролись решить проблемы объектов, производя реальные решения. У нас был большой импульс, подкрепленный успешными доказательствами концепций прямо с поля, а затем ударила COVID.

Какой рецепт для стартап-катастрофы? Возьмите уже запутанное пространство и навалите сверху overwhelмирующее количество корпоративного страха и путаницы. Все встало в сбивчивую остановку; большинство компаний перешли в режим выживания, оставляя мало места для экспериментов и инноваций. Понимание тайминга — это всё, и будучи реалистами, мы признали, что просто не наше время.

Перед нашим закатом мы боролись упорно, чтобы заполнить пробелы, созданные этими гигантскими компаниями. Мы работали напрямую с отдельными лицами именно как вы, помогая решать ключевые вопросы, такие как:

• Нервные IT-департаменты и тесные капитальные бюджеты.
• Инфраструктурные вызовы вокруг подключения.
• Путаница в ценообразовании.
• Вендорские силосы.

Я разочарован сказать, что годы позже эти же проблемы все еще превалентны. Теперь я нахожусь в уникальной позиции, больше не аффилированной с конкретной компанией, и я чувствую зов поднять факел и помочь нам навигировать, предлагая решения, которые полезны, ценны и реальны.

Теперь я могу смотреть на обоих вендоров и клиентов и задавать трудные вопросы о том, почему они борются работать вместе и не получают никакого типа IIoT-трекшн.

Проблемы с внедрением IoT

Я хочу рассмотреть свежий подход к примирению наших проблем с IIoT-трекшн на заводском полу — тот, который вызывает к ковру ответственность и вендора, и клиента, потому что вы борётесь серьезно.

С одной стороны, кажется, IIoT-вендоры придерживаются старой поговорки продавать молоты и убеждать всех, что их проблемы — гвозди. С другой стороны, клиент хочет что-то хорошее, быстрое и дешевое. Давайте распакуем специфику реальных вызовов, предотвращающих каждую сторону от получения трекшн.

Проблемы вендоров

• Силосы — Заставлять клиентов в решение, которое не работает с остальной экосистемой их объекта, как просить их пойти в магазин и взять чипсы, хлеб и молоко, и использовать три разных кассовых линии для оплаты. Это неэффективно и не имеет смысла.
• Ценообразование — Некоторые месяц-к-месяцу Сервисы как Решение (SaaS), некоторые хотят попасть в капитальный или обслуживающий бюджет, другие предлагают программы «попробуй перед покупкой», но большинство имеют «скрытые сборы».
• Ценность — «Предотвращение простоев» не приемлемый пример добавленной ценности, и это не сделает продажу. Потенциальным клиентам нужна реальная, осязаемая ценность, и если им нельзя показать, как решение переведется в настоящие доллары и центы экономии для их бизнес-кейса, более крупная транзакция не должна происходить.
• Специфика — Некоторые вендоры не лучше «продавцов змеиного масла», предоставляющих только высокоуровневые примеры, лишенные любого реального вещества за ними. Если они не могут провести вас через конкретный юз-кейс, поддерживаемый фактическими, глубокими деталями, относящимися к вашему специфическому применению, уходите.

Проблемы клиентов

• Пилоты — Некоторые клиенты находят себя как «вечный пилот», где они не действительно знают, что ищут, и надеются, что датчик поймает что-то, чтобы сделать кейс для масштабирования решения. Они слишком боятся рисковать просить о чем-то, что может не сработать, так что они либо двигаются слишком медленно, либо вообще не двигаются.
• Затраты — Вендоры не могут помочь вам, если вы не можете предоставить им специфику. Все масштабируемые IoT-проекты имеют какую-то форму финансовой модели простоя или времени работы, ассоциированной с ними — если вы не можете получить эти числа, или если вы не понимаете их, просите помощь.
• Усилия — Вы говорите, вы хотите двигаться быстро, но часто просто начало требует дюжину встреч с половиной организации, и когда вы уже использовали половину вашего бюджета на «людские затраты», ассоциированные с установкой датчиков, это может быть трудно выполнить.
• Кошелек — Обслуживающий кошелек имеет уникальную привычку быть тоньше бумаги в хорошие времена и бесконечно широким, когда вещи ударяют в вентилятор. Нам нужно найти согласованную, счастливую середину для инвестиций в полезную технологию.

Я намеренно сказал тихую часть вслух — есть модели продаж, которые предлагают, что фактический процесс продаж должен включать:

• Ложь
• Кража
• Сокрытие

Это не сделано злонамеренно или намеренно, а потому что нам не хватает информации, времени или терпения, необходимых для важных и прямых разговоров. Это приводит к тому, что мы переоцениваем или недооцениваем бюджет и доступность, хотим как можно больше информации бесплатно и избегаем звонков и писем, когда у нас нет ответов.

Это приводит к тому, что обе стороны фрустрированы, разочарованы и недовольны. Снова.

Четыре проблемы вендора и клиента должны быть конfrontированы для реанимации Индустриального Интернета Вещей. Вопрос в том, есть ли у нас желание и способность сделать это. Я лично видел компании, предотвращавшие десятки миллионов долларов в событиях простоев благодаря IoT — я знаю, это возможно, это просто трудно.

Заключение

По мере того как эта история продолжается за пределами этой статьи, я буду обращаться к обоим вендорам и клиентам для ведения трудных разговоров, узнавать больше о специфике и делиться ими с вами через мое живое IoT Покупательское Руководство, к которому у вас будет прямой доступ через Reliable Plant.

В этом процессе я буду:

• Стремиться к ясности вендора на силосных решениях и запутанных моделях ценообразования.
• Искать вендоров, у которых есть специфические, ценные решения для продажи и подсвечивать их для вас.
• Направлять вас, как иметь ваших уточек в ряду, так что вы можете приземлить качественного вендора и эффективно масштабировать их решение.
• Вопросить вас о том, что вы планируете делать с IoT-данными и как вы создадите ценность для ваших операций.

Через этот процесс я надеюсь предоставить недостающий кусок к этому пазлу с аутентичной ценностью для вас и ваших вендоров.

Если у вас есть какие-то вопросы или вы хотите, чтобы я позвонил вам конкретно, свяжитесь со мной по jeremydruryIoT@gmail.com.