Relayr устраняет риск в промышленных IoT-развертываниях

Несколько лет назад исполнительная команда берлинской IoT-фирмы Relayr, финалиста первоначерных IoT World Awards, столкнулась с общей отраслевой дилеммой: сколько коннектед эндпоинтов достаточно для доказательства масштаба? «Мы начали гипервентилировать», — вспоминает ко-фундер и chief product officer Джексон Бонд. «Мы думали, нам нужно массивное число эндпоинтов на нашей платформе для демонстрации нашего reach».

Fast forward к сегодня, и concern сдвинулся. В 2018 Munich Re приобрела Relayr за $300 млн, и лидерская команда пивитировала от гонки за sheer volume к доставке осязаемой ценности. «Мы поняли, что большинство промышленных машин не имеют огромной install base. Это не о количестве; это о ценности, которую вы создаете, соединяя их», — объясняет Бонд.

[Internet of Things World — где промышленные предприятия находят IoT-инновации. Забронируйте конференц-пропуск и сэкономьте $350, получите бесплатный экспо-пропуск или посмотрите IIoT-спикеров на событии.]

Пока многие вендоры заявляют приоритет бизнес-результатов над технологией, Relayr идет шаг дальше. «Если вы спросите меня, что отличает нашу технологию, мы скажем, вероятно, ничего», — говорит Бонд. Тем не менее, компания потратила последние шесть лет на строительство end-to-end IIoT платформы, robust middleware и advanced data analytics. Suite включает протокол-адаптеры для легаси-систем, предиктивные edge-алгоритмы и — уникально — гарантированные бизнес-результаты. Благодаря партнерству с страховым провайдером, Relayr может предложить risk-free цифровую трансформацию программу, идущую с outcome warranties.

McKinsey 2017 исследование «пилотного чистилища» нашло 84% фирм застрявших в пилотах дольше года, и 28% выносливых их более двух лет. Бонд терминует это «productitis». Наблюдая за борьбой индустрии, Relayr сдвинула фокус продаж от IT-департаментов и CTO к бизнес-лидерам, измеряющим успех в KPI и profit impact.

В лифт-секторе, например, Relayr энаблил производителей оборудования и обслуживающие команды запустить модель «elevator-as-a-service». Используя edge computing для анализа производительности, один клиент добавил более $600 в новой выручке на лифт ежегодно, экономя $500 на единицу через digital condition monitoring.

Такие результаты резонируют с топ-решителями. «CEO должен понимать, как технология будет благодетельствовать бизнес в следующие два-пять лет», — отмечает Бонд. «Мы не проецируем за пять лет, потому что технология эволюционирует так быстро».

Обеспечение upper-management buy-in может быть быстрым. «В один день вы можете собрать CFO, CEO и head of operations вместе, проанализировать простой efficiency lift — скажем 1–2% на завод — и умножить это на 30 заводов, раскрывая потенциальный $10 млн upside», — объясняет Бонд.