2020 IoT: главные вызовы перед продуктовыми лидерами

В 2020 году продуктовые лидеры выделили три основных препятствия, которые продолжают сдерживать рост и прибыльность IoT инициатив. Этот пост суммирует результаты опроса 2020 года среди 73 продуктовых лидеров, вместе с ключевыми инсайтами из ответов.

Хотя размер выборки скромен, опрос дает ценный качественный снимок вызовов, с которыми сталкиваются продуктовые менеджеры и руководители в стартапах, средних и крупных компаниях. Примерно 55% респондентов были менеджерами и 45% — директорами или выше, с равномерным распределением по размерам компаний.

Три главных IoT вызова, выявленных в 2020 году

На следующем графике изображен средний ответ на вопрос: «Каков ваш главный IoT вызов сегодня?»

По всем демографическим группам три наиболее насущных вызова:

1. Масштабирование IoT решения
2. Монетизация IoT предложений
3. Достижение product-market fit

Особенно заметно, что восприятие «понимания того, как строительные блоки IoT технологий соединяются вместе» занимает последнее место, что предполагает, что базовые знания больше не являются первичным узким местом. Вместо этого доминируют бизнес-связанные препятствия.

Ниже мы глубже погружаемся в каждый из топовых вызовов.

1. Масштабирование IoT решения

Масштабируемость стала №1 заботой, отражая сдвиг от ранней стадии продуктовой разработки к экспансии и проникновению на рынок. Хотя многие респонденты цитировали product-market fit как предварительное условие для масштабирования, более половины тех, кто сообщил о проблемах масштабируемости, не перечисляли product-market fit как вызов, указывая на отдельные точки боли.

Частые причины препятствий масштабируемости включают:

• Отсутствие выделенной корпоративной команды продаж
• Несогласованность с маркетингом по коммуникации ценности
• Долгие сроки развертывания для промышленных IoT внедрений
• Высокие требования к кастомизации для каждого клиента
• Требования безопасности, замедляющие запуск
• Отсутствие глобальных стандартов связности, ведущее к дополнительным инженерным усилиям

«Мой главный вызов — убедить крупных корпоративных клиентов попробовать и быстро начать PoC». — Директор в стартапе

«Тот факт, что каждый клиент, кажется, уникален, как снежинка». — VP в стартапе

2. Монетизация IoT

Прибыльность остается критической заботой, особенно для стартапов с ограниченным runway. Крупные предприятия также сталкиваются с этим вызовом, хоть и с меньшей срочностью, что может сделать их уязвимыми к дисрупции.

Ключевые барьеры генерации выручки включают:

• Неспособность масштабироваться и достичь экономии масштаба
• Высокая первоначальная стоимость построения IoT решения
• Неопределенные или неподходящие бизнес-модели
• Готовность клиента платить ниже стоимости решения
• Затянувшиеся и дорогие пилотные proof-of-concept

«Клиент обычно продается на мечту и разочаровывается в исполнении без реализма». — Менеджер в крупной компании

3. Достижение Product-Market Fit

Поиск product-market fit остается основным мандатом для продуктовых лидеров. Многие респонденты относятся к IoT как к горизонтальной способности по отраслям, а не адаптируют решения к конкретным вертикалям, мышление, препятствующее глубокому принятию.

Цитируемые вызовы включают:

• Потребность в глубокой кастомизации на клиента
• Сложность формулировки ценности для клиента
• Сложность отображения партнерских экосистем

Дополнительные вызовы, выделенные в опросе

Безопасность IoT

Опасения по безопасности сохраняются, многие лидеры цитируют стоимость или отсутствие экспертизы как препятствия, подрывающие доверие клиентов и замедляющие принятие. Хотя прогресс был сделан, отрасли все еще предстоит работа.

Читайте далее: Как защитить ваш IoT продукт от хакеров

Стандарты IoT

Четкие технологические стандарты необходимы для глобального развертывания, но многие компании борются с фрагментированными стандартами связности, расхождениями в питании и быстро эволюционирующими спецификациями.

Наш IoT Decision Framework предлагает структурированный подход к оценке влияния стандартов и регуляций на вашу продуктовую стратегию.

«Большой вызов — навигация по международным стандартам и сотовым соглашениям». — Директор в средней компании

Получение поддержки руководства

Без buy-in от руководства IoT инициативы часто застаиваются. Респонденты опроса выделили несколько барьеров:

• Недостаточный бюджет на таланты продаж и инженерии
• Сложность согласования кросс-функциональных команд
• Вызовы удержания долгосрочной поддержки инициативы

«Мой главный вызов — двигать мою медленную организацию вперед, которая все еще в мышлении 80-х». — Менеджер в крупной компании

«Расширение Digital Team с Sales/Business Development для лучшего проникновения на рынок». — Менеджер в средней компании

Создание устойчивых IoT продуктов

Устойчивость все важнее. Большинство респондентов видят эко-решения как моральный императив и бизнес-дифференциатор. Следующий шаг — перевод этого намерения в конкретные дизайн и бизнес-практики.

Заключение

Несмотря на значительные технологические достижения, IoT сектор все еще борется за доставку обещанной ценности. Основные препятствия — масштабирование, монетизация и product-market fit — подчеркивают необходимость сфокусированной стратегии, кросс-функционального согласования и четких моделей выручки. Продуктовые лидеры должны навигировать эти вызовы с информированным принятием решений и инновационным исполнением, чтобы раскрыть полный потенциал IoT.

Приглашаем вас присоединиться к нашему сообществу для более глубоких погружений в каждую из этих тем. Подпишитесь на наш newsletter для действенных инсайтов и отраслевых обновлений.