Менталитеты продавцов и покупателей на рынке б/у промышленного оборудования

Будь то ради экологии, тренда, денег или эффективности, рынок вторичных товаров растет каждый день, независимо от вида продаваемых товаров. Плюс-минус всё, что можно использовать, можно использовать повторно и, следовательно, продать кому-то, готовому купить б/у предмет. Это также касается промышленного оборудования.

Путь, который предмет проходит от момента публикации предложения до прибытия к новому владельцу, общен для всех продаваемых объектов. Текущий владелец публикует предложение, привлекает потенциальных покупателей, обсуждает цену, готовит транспортировку и отправляет. Может быть фаза послепродажного сервиса.

В Exapro этот путь точно такой же, за исключением того, что мы сопровождаете вас через весь процесс переговоров.

У покупателей и продавцов разные ожидания и обычно они сталкиваются друг с другом.

Пока покупатели и продавцы кажутся противоборствующими, их цели не так далеки друг от друга. … Оба хотят извлечь максимальную выгоду из сделки, и это ведет к фрустрации хотя бы одной стороны, если не обеих, никто в итоге не доволен. Грустно, но переговоры, начинающиеся так, обычно обречены на провал.

Даже если у покупателей и продавцов одни цели, у них не обязательно одни ожидания. Посмотрим, что можно узнать об этом.

Покупатель ждет купить по лучшей цене, но и на лучших условиях.

«Чем лучше цена и условия оборудования, тем лучше для нас». Это может быть девизом любого покупателя б/у оборудования.

1. Сначала покупателю нужно найти б/у станок, он просматривает разные сайты. В зависимости от типа товара, у него будет доступ ко множеству предложений. Если отображаемая информация совпадает с его критериями, он выберет предложение.
2. Покупатель спросит агента Exapro, ответственного за б/у станок, любые данные, не показанные в предложении. Агент в это время обсудит с продавцом, чтобы убедиться, что станок — лучший выбор для покупателя.
3. Чтобы зафиксировать хорошую цену, покупателю нужно убедиться, что станок работает хорошо. Он попросит фото или видео. Если инспекция возможна, продавец и покупатель встретятся, чтобы увидеть станок под напряжением или хотя бы виртуальный визит, если время против него.
4. Exapro проверит, серьезны ли продавец и покупатель, проверяя ID компаний, историю, репутацию… чтобы обе стороны были чисты и прозрачны.
5. Следующий шаг — «обсудить цену товара». Действительно, большинство первых цен, которые просит продавец, будут немного высокими для покупателя, поэтому он будет торговаться в зависимости от того, когда, как и кем станок будет демонтирован и транспортирован.
6. После согласования цены им нужно организовать демонтаж, погрузку, доставку и установку в конечном пункте. Покупатель обычно финансирует доставку и получит станок вскоре после оплаты.

Продавец ждет продать по лучшей цене без лишних хлопот

Мы говорили о покупателе, но без продавцов нет покупателей. Дадим слово им.

Продавец, по любой причине — модернизация компании или взыскание долгов — нуждается в денежном потоке для продолжения деятельности. Какой обычный путь продать по лучшей цене без лишних хлопот?

1. Он разместит свой станок на нескольких сайтах, включая Exapro, зная, что это бесплатно и без эксклюзивности. Продавец создаст предложение с фото, техническими данными, физическими данными и желаемой ценой.
2. Exapro найдет потенциальных покупателей, убедившись в их серьезности, наш агент задаст продавцу дополнительные вопросы о станке и его предварительном использовании.
3. Когда агент Exapro уверен, что покупатель и продавец на одной волне, он познакомит их, связав для визита (виртуального или нет) к станку.
4. После визита продавец торгуется с покупателем. Очевидно, продавец постарается защитить максимально прибыль от продажи, с помощью агента Exapro они найдут цену, устраивающую обе стороны, включая демонтаж и транспортировку.
5. Наконец, после получения оплаты, включая комиссию Exapro, продавец отправляет станок в соответствии с условиями контракта.

Win-Win способ переговоров:

Win-win ситуация, как следует из названия, — это ситуация, когда после торга, переговоров и окончательного соглашения обе стороны (продавец и покупатель) уходят домой довольные, обе имея хорошую цену и успех в переговорах. Win-win торга опирается на три основных биаса, определенных ниже.

1. Первый — ожидание исхода.

Будь то продавцы или покупатели, стороны приходят к переговорам с общей идеей того, что ожидают: их резервная цена, время, которое готовы потратить на процесс… Иногда сторонам нужно получить деньги быстро, поэтому они пытаются ускорить подписание сделки — плохая идея. Они обе завершат сделку подписью, но по какой цене? Будут ли обе довольны?

Exapro оценит цену каждого продукта по нескольким критериям и предложит максимально точную цену для отображения максимальному числу людей. Таким образом переговоры не затянутся и будут максимально точными. С этим третьесторонним анализом покупатели и продавцы б/у оборудования будут уверены, что их ожидания по цене обоснованы, а не уловка другой стороны.

Приход к переговорам с ожиданиями важен, потому что это помогает держать объективность и не теряться в трате времени на аргументы о критериях, не имеющих большого значения.

Обе стороны в торге имеют ожидания до вступления в процесс, но когда сделка подходит к концу, у них теперь разные восприятия исходов.

2. Другое состояние ума связано с восприятием исхода.

Действительно общая точка, которую делят покупатели и продавцы — стремление к одному: заработать деньги. Продавая станок для увеличения денежного потока, освобождения места, адаптации производственных мощностей под новый спрос или просто обновления промышленного парка, продавцы хотят, чтобы их компания была прибыльной.

То же с покупателями: будь то обновление производственных мощностей, замена устаревшего станка, запуск новой производственной линии… Они также целится в прибыльность.

Прибыльность можно kvantифицировать, но она также может быть относительной. Всё о восприятии: вы можете воспринимать что-то одним образом, другие — иначе, именно это делает нас разными, именно поэтому мы торгуемся о вещах вроде машин, б/у станков… Потому что мы не можем согласовать цену, если у нас разное восприятие ценности. Существует много биасов, меняющих наше восприятие окружающего мира. По восприятию исхода есть один, который мы знаем хорошо.

Этот биас называется Social Utility, пример стоит тысячи объяснений:

«Представьте станок, рыночная цена 30 000 €, продавец хочет минимум 25 000 €, покупатель готов заплатить макс. 35 000 €. После торга они договорились на хороших 31 000 €. Покупатель счастлив — сэкономил 4 000 €, теперь скажите ему: продавец получил 6 000 € больше, чем ожидал. Покупатель разочаруется, потому что не получил столько прибыли, сколько продавец. Он почувствует себя обманутым».

Грустно, но мы все переживали это чувство фрустрации, достаточное забыть, как мы были счастливы до того, как узнали, что не достали достаточно из сделки.

3. Опыт переговоров — ключ к лучшему Win-Win подходу.

Простой вопрос: вы предпочитаете, чтобы вам сказали правду или ничего не говорили?

В процессе переговоров, даже если сделка не совсем подходит вашим лучшим ожиданиям, обе стороны будут счастливы идти домой после работы, зная, что сказали правду. На этом пункте мы все согласны. Может быть, начальное предложение было нечестным, может быть, одна из сторон была недостаточно прозрачна о мотивациях…

Exapro работает как интерфейс между людьми, для языковых различий, для унификации разных ожиданий. Также для того, что иногда трудно помнить: в другом лагере переговоров есть люди с чувствами. Мы помогаем партнерам отделить личность от проблемы. С посредниками можно избежать максимум таких неприятных чувств. Мы стараемся иметь максимум информации об обеих сторонах и отображать её когда нужно.

Более того, с посредниками вы избегаете того, что Фишер, Ури и Паттон называют «ловушкой действие/реакция». Где защитник закапывается в свою идею и позицию. Где торгаш только критикует защитника, не пытаясь делать уступки, так как другой не предлагает никаких и наоборот.

Новый Win-Win способ переговоров

Компромисс… Мы все уже делали компромиссы: ты хочешь китайскую, друг — американскую кухню. Чтобы всех угодить, идете за главным блюдом в китайский ресторан, за десертом — в американский. Никто не полностью счастлив, никто не полностью грустен…

Именно поэтому компромисс — не лучший способ переговоров. Чтобы вести успешные переговоры без принуждения к извилистому пути компромисса, вот три принципа, которые помогут подписать сделку, которую вы хотите.

1. Возьмите контроль над интуицией. Никогда не предполагайте ничего, например:

«Можно купить бутылку воды и яблоко за 1.80 €, бутылка воды на 1 € дороже яблока, сколько стоит яблоко?»

Если ваша первая мысль — 80 центов, вы ошибаетесь… бутылка воды 1.40 €, яблоко 40 центов. Вот почему интуиция не всегда лучшее решение. Для хорошего ответа нужно Время, Мотивация и Энергия. Без этого вы просто будете предполагать. В переговорах то же самое. Вы должны быть уверены в том, что думаете, инстинкт полезен и важен, но к сожалению не всё.

Чтобы преуспеть в переговорах, нужно проанализировать предложение и спрос. Нет логической причины угадать, что в голове у другой стороны, не потратив время на размышление. Нужно вложить энергию в рефлексию и, конечно, желание через мотивацию.

2. Второй пункт — смена желания убедить на желание понять.

Пытаться убедить в переговорах — полная бессмыслица, конечно, не невозможно подписать сделку техниками убеждения, как сломанные часы показывают верное время дважды в день. Хороший вопрос себе, если сделка сделана: «по какой цене?»

Согласно этому тренду торга, попытка понять другую сторону принесет большие выгоды в долгосрочной перспективе и в конце. Оригинальное определение переговоров известно как «как заставить другого свободно согласиться на мое предложение своим путем мышления». Это всё еще верно, и важно помнить: в переговорах есть две стороны. И никогда не знаешь… может быть, однажды тебе понадобится другая сторона для другой бизнес-причины.

3. Наконец, наш последний совет — попробовать увеличить другую сторону.

Чтобы достичь этого третьего и последнего ключа к успешным переговорам, вам придется допросить другую сторону, найти причины такого предложения. Может быть, за ценой стоит потребность, может быть, история. Зная это, вы гораздо больше сможете понять другую сторону.

Вам также придется понять мотивации, личные интересы: будет ли комиссия у продавца, если он продаст, есть ли у него цель на конец месяца?

Цена слишком высока для покупателя? Слишком низка для продавца? Никто не хочет менять цену, никаких компромиссов?

Не волнуйтесь, карт для игры много, игра продолжается.

Предлагайте преимущества, не финансовые: например, вы продавец, ваша резервная цена 15 000 €, покупатель не поднимется выше 14 000 €, предложите обучение работе на станке…

Вы покупатель, хотите купить станок, продавец не скажет да вашей цене, вы знаете, что он слаб в цепочке поставок, а вы сильны — предложите сформировать его команду.

Идея в том, что повышая способности другой стороны в какой-то сфере, вы показываете, что действительно хотите сделать хорошо. И это разблокирует ситуацию.

---

Exapro поможет вам сделать ваше предложение, даст больше видимости, поможет квалифицировать контакты, поможет решить хорошую цену и во многих других аспектах.

Но в конце концов есть только один человек, который может сделать сделку, понять другую сторону, вложить усилия, сделать всё для честности и справедливости — этот человек, это вы.