Обоснование автоматизации на вашем предприятии:что можно, что нельзя делать и советы экспертов

Не так давно анализ рентабельности автоматизации все еще выглядел как традиционная структура листов Excel, где клиенты учитывали элементы, которые включают средний срок службы, сложные операции и затраты на техническое обслуживание, по сравнению с такими элементами, как экономия рабочей силы и повышение производительности. Обсуждения продаж с потенциальными покупателями обычно сосредоточены на трех областях. Во-первых, как они могут конкурировать с зарубежными рынками, сокращая затраты на рабочую силу или численность персонала, передавая сбережения через свои цепочки поставок. Во-вторых, смогут ли промышленные роботы превзойти производительность сотрудников, которые нуждаются в перерывах и работают с гораздо более коротким дневным циклом. В-третьих, продемонстрировали ли роботизированные системы заметные улучшения в повышении безопасности и защиты рабочего места.

Поскольку промышленный Интернет вещей (IIoT) превратился в определенную потребность бизнеса, покупатели стали больше интересоваться возможностями роботов и их инфраструктурами безопасности. Растущее усложнение этих роботизированных систем означало, что покупателям требовалась дополнительная помощь в принятии решений. Это было особенно актуально, поскольку пандемия COVID-19 вызвала потребность в полностью автоматизированных роботах, которые могли бы выполнять определенные задания, спасая людей от вируса.

Со временем анализ рентабельности инвестиций сместился с акцента на количественных расходах на оборудование и техническое обслуживание на рассмотрение качественных аспектов роботизированной системы, таких как более высокий уровень навыков, необходимых для внедрения и поддержание ИТ-процесса. Этого уже недостаточно для оправдания номинальных затрат на оборудование. Теперь клиентам необходимо выделить значительные средства на все эти факторы информационной системы - накладные расходы, техническое обслуживание и эксплуатационные расходы - прежде чем они даже подумают об инвестициях в автоматизацию.

В свое время цены на роботов почти полностью сосредоточивались на сложных операциях и затратах на обслуживание. Теперь это становится менее простым, и мы переходим к нематериальным затратам и выгодам. К ним относятся, как привлекать и удерживать высококвалифицированных сотрудников, как обеспечить безопасность сотрудников как на рабочем месте, так и вне его, как обеспечить безопасность конечных точек, особенно при удалении рабочих мест, как быть готовым к кризисам и предвидеть их, а также как обеспечить строгое соблюдение требований роботами. с правилами социального дистанцирования COVID-19.

Не то чтобы материальные вычисления были забыты.

Ощутимые переменные затраты включают рабочую силу, энергию, материалы, текущее обслуживание и производственные материалы. Нематериальные затраты включают накладные расходы на обучение и управление, а также вопросы эргономики и вопросы благополучия и безопасности сотрудников. Ощутимые выгоды, среди прочего, включают повышение эффективности, устранение дублирования и снижение затрат на рабочую силу. Нематериальные преимущества включают улучшение коммуникации, сокращение незавершенного производства за счет объединения операций, а также повышение безопасности и удержания сотрудников.

С наступлением пандемии другие показатели, которые обычно учитывают потенциальные клиенты, включают в себя то, как вдохновлять и стимулировать своих сотрудников, работающих на дому, и, если они работают на месте, как промышленные роботы может соблюдать правила социального дистанцирования.

Клиенты также хотят знать, стоит ли вкладывать больше средств в автономных роботов, которые выполняют рутинные задачи, освобождая сотрудников для более ценных проектов, или покупатель было бы лучше использовать совместные роботы, в которых люди и роботы работают совместно. Все эти и подобные решения связаны с бизнес-целями покупателя, ситуацией, потребностями, бюджетом, размером рабочего места и т. Д. Вот почему общение имеет решающее значение для успешных продаж.

Успешные консультанты признают, что в сделке купли-продажи участвуют три стороны:поставщик средств автоматизации, оператор / инженер станка и конечный заказчик. И инженер, и заказчик имеют свои собственные отношения к покупке, и, следовательно, каждый должен участвовать в обсуждении продаж. Для программистов это их рабочее соединение с машиной. Для клиентов это желаемый результат. Консультанту необходимо тщательно решить их различные проблемы, чтобы оправдать затраты на свои инвестиции.

Вопросы, которые следует задать:Почему клиент покупает машину? Что они хотят от инструмента? К каким проектам они хотят, чтобы машина работала? Каковы их основные цели?

Повышение эффективности и снижение затрат на рабочую силу возглавляют большинство списков, но современные работодатели также ищут машины, которые быстро влияют на чистую прибыль их бизнеса и другими способами. К ним относятся повышение удержания сотрудников (особенно сегодняшних сотрудников), поддержание стабильности персонала и работа с индивидуальным решением, которое легко использовать. Это особенно важно для тех, кто покупает впервые, и которые также переживают из-за обязательств, необходимых для автоматизации.

Будущее автоматизации усугубляет расчет рентабельности инвестиций в автоматизацию, поскольку клиенты сталкиваются с более широким спектром роботов, от относительно простых автономных мобильных роботов (AMR) до более сложных роботов для совместной работы и управляемых видением роботы. Каждая машина имеет разные преимущества и отвечает различным потребностям. Совместно работающие роботы работают с людьми, роботы AMR обычно используются для рутинных автономных задач, а роботы с визуальным управлением более гибкие и производительные - и намного более дорогие. Некоторые роботизированные системы могут потребовать больших начальных инвестиций, но могут быстро компенсировать затраты как на технологию, так и на процесс интеграции в будущем.

Хотите узнать больше? Посмотрите наш веб-семинар:Как оправдать автоматизацию.