Мышление продавцов и покупателей подержанной техники

Будь то для окружающая среда, тенденция, деньги или эффективность, рынок подержанных товаров растет с каждым днем ​​все больше и больше, независимо от продаваемых товаров. Более или менее все, что может быть использовано, может быть использовано повторно и, таким образом, продано тому, кто готов купить подержанный предмет. То же самое и с промышленным оборудованием.

Путь, который объект проходит с момента публикации до прибытия к новому владельцу, является общим для всех проданных объектов. Текущий владелец размещает предложение, привлекает потенциальных покупателей, обсуждает цену, подготавливает транспорт и отправляет его. Также может быть этап послепродажного обслуживания.

В Exapro этот путь точно такой же, за исключением того факта, что мы сопровождаем вас на протяжении всего переговорного процесса.

Покупатели и продавцы имеют разные ожидания и обычно противостоят друг другу.

Хотя покупатели и продавцы, казалось бы, противостоят друг другу, их цели не так уж далеки друг от друга. … Оба хотят получить максимальную прибыль от сделки, и это приводит к некоторому разочарованию, по крайней мере, для одной стороны, если не для обеих сторон, в конце концов никто не доволен. К сожалению, переговоры, которые начинаются таким образом, обычно обречены на провал.

Даже если покупатели и продавцы преследуют одни и те же цели, у них не обязательно одинаковые ожидания. Давайте посмотрим, что мы можем найти об этом.

Покупатели ожидают купить по лучшей цене, но также и на лучших условиях.

«Чем лучше цена, но и состояние оборудования, тем лучше для нас». Это может быть девизом любого покупателя подержанной техники.

1. Во-первых, покупателю необходимо найти подержанную машину. , он будет просматривать различные веб-сайты. В зависимости от вида товара ему будет доступно множество различных предложений. Если отображаемая информация будет соответствовать его критериям, он выберет предложение.
2. Покупатель должен запросить у агента Exapro, ответственного за подержанную машину, любые данные, которые не указаны в предложении. Тем временем агент обсудит с продавцом, чтобы убедиться, что машина является лучшим выбором. для покупателя.
3. Чтобы установить хорошую цену, покупатель должен быть уверенным. что машина работает хорошо. Он попросит несколько фотографий или видео. Если осмотр возможен, то и продавец, и покупатель встретятся, чтобы увидеть машину под напряжением или хотя бы виртуальный визит, если время играет против него.
4. Exapro проверит если продавец и покупатель настроены серьезно, проверьте идентификаторы компании, историю, репутацию… чтобы убедиться, что обе стороны ясны и прозрачны.
5. Следующим шагом будет «обсудитьцену товаров». Действительно, большинство первых цен, которые предложит продавец, будут немного завышены для покупателя, поэтому он будет торговаться в зависимости от того, когда, как и кем машина будет разобрана и транспортирована.
6. После согласования цены они должны организовать демонтаж, погрузку, доставку и установку в конечном пункте назначения. Покупатель, как правило, должен финансировать доставку, и он получит машину вскоре после оплаты.

Продавец рассчитывает продать по лучшей цене без особых хлопот

Мы говорили о покупателе, но без продавцов покупателей нет. Предоставим им слово.

Продавцу по любой причине, например, для модернизации его компании или для погашения некоторых долгов, потребуется некоторый денежный поток, чтобы продолжить свою деятельность. Каков обычный способ продажи по лучшей цене без особых хлопот?

1. Он зарегистрирует свою машину на нескольких веб-сайтах, таких как Exapro, поскольку он знает, что это будет для него бесплатно и без каких-либо эксклюзивных прав. Продавец создаст предложение с фотографиями, техническими данными, физическими данными и ценой, которую он хочет получить за машину.
2. Exapro находит для него потенциальных покупателей, и, убедившись в их серьезности, наш агент задает продавцу дополнительные вопросы. о машине и ее предыдущем использовании.
3. Когда агент Exapro уверен, что покупатель и продавец находятся на одной странице, он представит их, связав с ними для посещения (виртуального или нет) машины.
4. После визита продавец торгуется. с покупателем. Очевидно, что продавец постарается максимально защитить прибыль, полученную от этой продажи, благодаря помощи агента Exapro он найдет устраивающую обоих цену, включая процесс демонтажа и транспортировку.
5. Наконец, после получения оплаты, включая комиссию Exapro, продавец отправляет машину в соответствии с условиями контракта.

Взаимовыгодный способ ведения переговоров:

Беспроигрышная ситуация, как следует из названия, — это ситуация, когда после торга, переговоров и окончательного согласия обе стороны (продавец и покупатель) идут на вернулся домой счастливым, имея хорошую цену и успех в переговорах. Беспроигрышный способ ведения переговоров основан на трех основных предубеждениях, определенных ниже.

1. Во-первых, это ожидаемый результат.

Независимо от того, являются ли они продавцами или покупателями, стороны приходят к переговорам с общим представлением о том, чего они ожидают, зарезервированной цене, времени, которое они готовы потратить на процесс… Иногда сторонам нужно быстро получить свои деньги, поэтому они пытаются поторопиться с подписанием сделки, что не является хорошей идеей. Они оба обязательно завершат сделку подписью, но какой ценой? Будут ли они оба счастливы?

Exapro оценит цену каждого товара по нескольким критериям и предложит наиболее точную цену для показа его наибольшему количеству людей. Таким образом, переговоры не займут слишком много времени и будут максимально точными. Благодаря такому стороннему анализу покупатели и продавцы подержанной техники будут уверены, что их ожидания в отношении цены оправданы, а не обман, который играет другая сторона.

Важно подходить к переговорному процессу с ожиданиями, потому что это поможет сохранить цель и не потерять время, тратя время на споры о некоторых критериях, которые не соответствуют имеют такое большое значение.

У обеих сторон в процессе переговоров есть ожидания, прежде чем приступить к процессу переговоров, но когда сделка подходит к концу, они теперь по-разному воспринимают результаты. .

2. Еще одно состояние ума может быть связано с восприятием результата.

Покупателей и продавцов объединяет тот факт, что они стремятся к одному и тому же - зарабатывать деньги. Продавая машину, чтобы увеличить свой денежный поток, освободить место, адаптировать свои производственные мощности к новому спросу или просто модернизировать свой индустриальный парк, продавцы хотят, чтобы их компания была прибыльной.

То же самое и с покупателями, будь то модернизация своих производственных мощностей, замена устаревшего оборудования, запуск новой производственной линии… Они также стремятся быть выгодно.

Прибыльность может быть выражена количественно, но также может быть и относительной. Все дело в восприятии, что-то можно воспринимать так, а что-то иначе, это то, что отличает нас друг от друга, поэтому мы торгуемся о таких вещах, как автомобили, подержанные машины… Потому что мы не можем договориться о цена, если у нас нет одинакового восприятия ценности. Существует множество предубеждений, которые меняют наше восприятие окружающего нас мира. Что касается восприятия результатов, мы хорошо знаем одно.

Эта ошибка называется Social Utility, пример стоит тысячи объяснений, вот пример:

«Давайте представим машину, рыночная цена которой составляет 30 000 евро, продавец хочет ее по минимальной цене 25 000 евро, покупатель готов платить не более 35.000€. Поторговавшись сошлись на хороших 31.000€. Покупатель счастлив, что сэкономил 4000 евро, теперь скажите ему, что продавец заработал на 6000 евро больше, чем он ожидал. Покупатель будет разочарован, потому что он не получил столько прибыли, сколько продавец. Он будет чувствовать себя обманутым».

К сожалению, мы все испытали это чувство разочарования, достаточное, чтобы забыть, как мы были счастливы, пока не поняли, что не получили достаточно от сделки.

3. Опыт ведения переговоров является ключом к наилучшему взаимовыгодному подходу к переговорам.

Легкий вопрос:вы предпочитаете, чтобы вам говорили правду или ничего не говорили?

В процессе переговоров, даже если сделка не совсем соответствует вашим ожиданиям, обе стороны будут рады вернуться домой после работы и знать, что они сказали правду. В этом мы все согласны. Может быть, первоначальное предложение было несправедливым, может быть, одна из сторон недостаточно откровенно рассказала о своих мотивах…

Exapro работает как интерфейс между людьми, для языковых различий, для объединения различных ожиданий. Еще и за то, что иногда сложно вспомнить, что в другом переговорном лагере есть люди с чувствами. Мы помогаем нашим партнерам отделить человека от проблемы. С посредниками можно максимально избежать подобных неприятных ощущений. Мы делаем все возможное, чтобы иметь как можно больше информации об обеих сторонах и отображать их при необходимости.

Более того, с посредниками вы избегаете того, что Фишер, Юри и Паттон назвали «ловушкой действия/реакции». Где защитник окопался в своей идее и позиции. Где участник сделки будет только критиковать защитника, не пытаясь идти на уступки, поскольку другой ничего не предлагает, и наоборот.

Новый взаимовыгодный способ ведения переговоров

Компромисс... Мы все уже пошли на компромиссы, ты хочешь есть китайца, твой друг американец. Чтобы всем угодить, вы едите основное блюдо в китайском ресторане, десерт в американском. Никто не может быть полностью счастлив, никто не может быть полностью опечален…

Вот почему компромисс — не лучший способ вести переговоры. Чтобы вести успешные переговоры, не заставляя себя идти по извилистому пути компромисса, вот три принципа, которые помогут вам подписать сделку, которую вы хотите.

1. Возьмите контролируйте свою интуицию . Никогда ничего не предполагайте, например:

«Вы можете купить бутылку воды и яблоко за 1,80 €, бутылка воды на 1 € дороже, чем яблоко, как сколько стоит яблоко ?»

Если вы сначала подумали о 80 центах, вы ошиблись… бутылка воды стоит 1,40 евро, а яблоко — 40 центов. Вот почему интуиция всегда является лучшим решением. Чтобы получить хороший ответ, вам нужно использовать Время, Мотивацию и Энергию. Без этого вы будете просто предполагать вещи. В переговорах то же самое. Вы должны быть уверены в том, что думаете, инстинкт действительно полезен и важен, но, к сожалению, это еще не все.

Чтобы добиться успеха в переговорном процессе, вы должны проанализировать, что такое предложение и спрос. Нет никакой логической причины, по которой вы можете догадаться, что на уме у другой стороны, не потратив времени на то, чтобы подумать об этом. Вам нужно тратить энергию на свои размышления и, конечно же, желать, используя мотивацию.

2. Вторым пунктом будет изменение воли на убедить в желании понять .

Пытаться убедить в переговорах - полная ерунда, конечно, невозможно получить подписанную сделку, используя убедительные приемы, так же, как сломанные часы дают точное время два раза в день. Хороший вопрос, который нужно задать себе, если сделка заключена, — «какой ценой?».

Согласно этой тенденции ведения переговоров, попытка понять другую сторону принесет большую выгоду в долгосрочной перспективе и в конечном итоге. Первоначальное определение переговоров известно как «как заставить другого свободно согласиться на мое предложение с помощью его собственного пути ума». Это по-прежнему верно, и важно помнить, что в переговорах участвуют две стороны. И вы никогда не знаете… может быть, однажды вам понадобится другая сторона по другой деловой причине.

3. Наконец, наш последний совет будет заключаться в том, чтобы попытаться увеличить другую сторону. .

Чтобы получить этот третий и последний ключ для успешных переговоров, вам придется расспросить другую сторону, выяснить, каковы причины такого предложения. . Может быть, за ценой стоит потребность, может быть, история. Зная это, вы сможете гораздо лучше понять другую сторону.

Вы также должны будете понять, каковы его мотивы, каковы его личные интересы, будет ли это комиссия для продавца, если он сможет продать это, у него есть цель достичь в конце месяца?

Не слишком ли высока цена для покупателя? Цена слишком низкая для продавца? Никто не хочет менять цену, никаких компромиссов?

Не волнуйтесь, есть много карт, игра еще продолжается.

Предлагайте нефинансовые преимущества, например, вы продавец, ваша резервная цена 15.000€, покупатель не пойдет дороже 14.000€, предложите обучить его машине..

Вы покупатель, вы хотите купить машину, продавец не согласится на вашу цену, вы знаете, что он плохой в цепочке поставок и ты молодец, предложи ему сформировать свою команду.

Идея состоит в том, что, увеличивая возможности другой стороны в какой-либо области, вы показываете, что действительно хотите преуспеть. И это разблокирует ситуацию.

————————————————————

Exapro поможет вам сделать ваше предложение, мы поможем вам, предоставив больше информации, мы поможем вам с помощью квалифицированных контактов, мы поможем вам выбрать хороший цена, и в некоторых других отношениях снова.

Но, в конце концов, есть только один человек, который может заключить сделку, понять другую сторону, приложить некоторые усилия, сделать все возможное, чтобы будь честным и справедливым, и этот человек, это ты.