Почему некоторые умные домашние компании отключают устройства: бизнес и последствия для клиентов

Wink недавно дала своим клиентам двухдневный ультиматум: платите подписку или ваши устройства будут цифрово отключены. Марк Самуэл, CEO Ezlo Innovation, утверждает, что подход «купи подписку или мы превратим твой девайс в кирпич» вреден и для клиентов, и для долгосрочной жизнеспособности отрасли.

Ниже — интервью Самуэла с IoT Now Джереми Коуаном.

JC: Почему некоторые умнодомовые бизнесы «обркивают» устройства клиентов?

MS: Эта модель фундаментально неверна. Компания прибегает к отключению устройства только когда ее существующая бизнес-модель нежизнеспособна. Железо-онли бизнесы, полагающиеся на постоянные продажи и сервис, не могут процветать на сегодняшнем рынке, где потребители все чаще предпочитают сервисы устройствам. Повторные отключения железа стоили многим компаниям клиентов и репутацию.

Клиенты не хотят кусок железа; они хотят функциональность, которую он открывает. В Ezlo мы фокусируемся на подписочных сервисах, питющих широкий спектр устройств. Наши партнеры в энергетике, велнесе и управлении недвижимостью уже видят более высокое принятие, когда они бандлят наши сервисы со своими продуктами.

JC: Это также плохая модель доходов для умнодомовой отрасли?

MS: Подписочные модели здравы, но форсировать подписку после покупки — неправильно. Недавнее объявление Wink показывает, как негативно реагируют клиенты, когда сервис привязывают к покупке железа. Отрасль исторически опиралась на разовый платеж за железо, обещающий постоянные обновления и поддержку, но эта модель не отвечает современным ожиданиям потребителей.

Чтобы изменить нарратив отрасли, нужно просветить потребителей о ценности непрерывных сервисов. Мы партнерим с компаниями, которые вайт-лейблят наши решения, расширяя понятную, рекуррентную подписочную модель к своим клиентам. Когда пользователи понимают условия и получают постоянную ценность, модель выгодна обеим сторонам.

JC: Почему умнодомовые технологии борются за массовое принятие, и как это изменить?

MS: Принятие растет: 41% людей владеют умной колонкой или дисплеем — рост более 30% с 2018 года — и 38% владеют другими подключенными устройствами. Но два главных барьера остаются: сложность и стоимость.

Рост DIY-китов снизил порог входа, но многие потребители все еще сомневаются, оправдывают ли выгоды инвестиции. Этот скептицизм исходит от плохой коммуникации истинной ценности отрасли, что в свою очередь коренится в сложности.

Новички борются с определением совместимости устройств, замкнутости экосистем и оптимального микса продуктов для решения конкретных нужд. Следовательно, многие домохозяйства заканчивают с изолированными, несовместимыми устройствами.

Решение — сделать протоколы невидимыми для потребителей. Платформы вроде Ezlo позволяют пользователям интегрировать любое устройство через множество протоколов, создавая единую, интероперабельную систему, управляемую из одного интерфейса.

JC: Какие умнодомовые технологии успеют первыми и на каких рынках?

MS: Умные колонки, камеры и термостаты уже доказывают успех. Рост будет зависеть больше от локальных потребностей — безопасность, защита от наводнений, экономия энергии — чем от географии.

Пост-COVID решения для ухода за пожилыми также готовы к быстрому принятию. Хотя проникновение умного дома было медленнее некоторых прогнозов, тренд ясен: 42% ищущих жилье выражают интерес к умным устройствам. Строители скоро сделают эти устройства стандартными, интегрируя их в саму ткань дома, а не как надстройки. Такая интеграция — ключ к массовому принятию.

Марк Самуэл, CEO Ezlo Innovation, в беседе с редакционным директором Джереми Коуаном.