Проверенные стратегии эффективной продажи облачных вычислительных услуг

Технология облачных вычислений принесла радикальные изменения в то, как современные технологии разрабатываются, продаются, распространяются и применяются. Современные организации все чаще выбирают as-a-service решения и дополнительные облачные сервисы в спешке цифрово трансформировать свои бизнесы. Ускоренное принятие облачных сервисов и решений превратило их продажу в потенциально lukrative бизнес.

Хотя облако предлагает невероятные возможности для канальных партнеров, успех в этом все более конкурентном рынке не приходит легко. Реселлеры и MSP, желающие прыгнуть в поезд продажи облачных сервисов, должны адаптироваться к вечно меняющимся рынкам и потребностям клиентов.

Кроме того, они должны быть крайне осторожны и избегать общих подводных камней, которые могут негативно повлиять на их путь продаж облака (уменьшающиеся маржи, сниженная эффективность и т.д.)

Эта статья предоставит лучшие практики для канальных партнеров для успешной продажи облачных сервисов.

Почему вы должны предлагать облачные вычислительные услуги?

Мы были свидетелями исключительного роста в принятии облачных сервисов и решений за последние два года. Спрос на инфраструктурные сервисы в 2022 году достигает нового исторического максимума.

Согласно Gartner, Worldwide IaaS Public Cloud Services Market вырос на 40.7% в 2020 году, достигнув $64.3 млрд, вверх от $45.7 млрд в 2019 году. Технологическое потребление из любого измерения, будь то облако, дата-центр, приложение, кибербезопасность или конечный пользователь, выросло экспоненциально.

Кроме того, в недавнем Forecast Analysis: Cloud Managed Services, Worldwide, Gartner дает следующие оценки к 2026 году:

• 94% крупных организаций ожидается будут использовать внешних сервис-провайдеров для облачного управления и поддержки в определенной степени (вверх от 80% в 2020).
• 26% крупных организаций в зрелых экономиках будут работать с MSP над своими cloud-based digital transformation инициативами (вверх от 14% в 2020).
• MSP будут задействованы для cloud-native архитектуры и операций 45% крупных организаций в зрелых экономиках.

Облачный ландшафт эволюционировал до точки, где мультиоблако становится новой нормой. Несмотря на огромные возможности для облачных реселлеров, новая реальность приносит новые наборы вызовов, которые им придется преодолеть в будущем.

Как продавать и продвигать облачные вычислительные услуги?

Канал резко становится наиболее доминирующим методом распределения облачных сервисов. Хотя его огромный потенциал для распределения цифровых продуктов был признан давно, кажется, что его роль никогда не была важнее. Современные VARs и MSP имеют незаменимую роль в доставке передовых технологических решений клиентам по отраслям.

Недавний отчет от Ingram Micro Cloud, State of Cloud, поддерживает это утверждение. Отчет гласит, что в настоящее время 20-30% облачных продуктов перепродаются, и в следующем десятилетии мы можем ожидать, что одна треть всех облачных продуктов будет продана через традиционного реселлера. Еще треть будет продана напрямую клиентам, но покупательское решение будет сильно влиять взаимодействиями между покупателем и канальными партнерами на протяжении всего пути покупки.

Но это не должно удивлять. Канальные партнеры имеют много навыков, необходимых для использования облака:

• Способность помогать своим клиентам и точно оценивать их технологические потребности.
• Понимание того, как их бизнесы эволюционируют.
• Быстрое обучение новым решениям.

Однако им нужно адаптироваться. В этом новом ландшафте партнеры, лишенные навыков и ресурсов вокруг автоматизации, облачного ускорения, стратегий продаж и маркетинга, e-commerce и маркетплейсов, быстро отсеиваются.

Чтобы выделиться на переполненном облачном ландшафте и эффективно продавать облачные вычислительные услуги, канальные партнеры должны тщательно выстраивать свои стратегии продаж и маркетинга для максимизации этого огромного рыночного потенциала.

Упростите сервисные предложения

Покупка технологических решений — большой шаг для большинства бизнесов. Перед принятием покупательского решения большинство ЛПР ищут совет или рекомендацию от надежного источника. Здесь лежит отличная возможность для канальных партнеров установить себя как trusted advisors, проактивно предлагающие поддержку, руководство и экспертизу.

Для этого канальные партнеры должны упростить свои сервисные предложения. Клиенты ищут решения, которые могут быть легко оценены и внедрены, и это особенно верно для нетехнических покупателей. Как канальный партнер, вы должны поэтому обеспечить, чтобы ваше предложение было легко понятно, в то время как оно предлагает широкий набор инструментов и технологий, которые помогут клиентам получить максимум из их облачных решений.

Кроме того, вы должны найти способ легко коммуницировать сложные технологии четким и легко понятным способом. Клиенты хотят быть уверены, что они делают правильный выбор, выбирая вас как партнера, поэтому доставка решений, ценность которых они могут понять, может поставить вас далеко выше конкуренции.

Образуйте существующих клиентов

Одной из первичных целей для облачных продаж должны быть ваши существующие клиенты. Компании, приобретшие UCaaS с первой волной принятия облачных вычислений, могут теперь быть готовы двигаться вперед в своем облачном путешествии. Аналогично, компании, не использовавшие облако раньше, должны быть образованы о возможных преимуществах миграции.

Это можно сделать через консультационные звонки, информативные email, white papers или события. Эти активности помогут вовлечь ваших текущих клиентов и сделать их более комфортными в поднятии рук для запроса дополнительной информации.

Коммуницируйте поддержку, преимущества и предложение безопасности

Одна из ключевых обязанностей канальных партнеров — найти способ безопасно управлять и оркестрировать данные клиентов и гарантировать, что они сильно охраняются. Безопасность часто считается одним из главных ингибиторов усиленного принятия облака. Всеприсутствующие киберугрозы делают компании все более обеспокоенными безопасностью своих данных.

Клиенты, желающие переместить свои критические рабочие нагрузки и данные в облако, должны быть уверены, что они будут обрабатываться надежно и безопасно. Канальные партнеры должны эффективно коммуницировать, как они могут снизить потенциальные уязвимости и риски данных с security-focused облачной архитектурой и строгими протоколами безопасности.

Аналогично, они должны коммуницировать точные опции поддержки и преимущества, доступные их клиентам. Даже до создания SLA или контракта, клиенты, вероятно, спросят о специфических преимуществах, таких как кастомизированные внедрения или возможные скидки, а также о доступности вашей поддержки. Убедитесь, что вы подсвечиваете эти детали на ваших звонках и в ваших маркетинговых материалах, чтобы они были сразу понятны.

Будьте осторожны со скидками

Реселлеры обычно покупают облачные сервисы в bulk, поэтому их часто награждают большими скидками.

Хотя это увеличивает маржу прибыли реселлеров, иногда может быть сложно разработать адекватную стратегию ценообразования и скидок. Главный вызов — расчет порции скидки, которую вы должны передать каждому клиенту, и решение, когда рекомендовать клиенту предоплатить за сервисы и когда предоплатить самим.

Использование тех же методологий биллинга, что и облачные сервис-провайдеры, поможет вам преодолеть сложности consumption-based использования и предотвратить, чтобы клиенты не съели ваши маржи. Если сделано правильно, оптимизация биллинга с облачным провайдером может позволить канальным партнерам увеличить прибыль даже когда они режут счета клиентов.

Используйте Account Based Marketing

То, как продаются облачные вычислительные услуги, сильно отличается от традиционного, транзакционно-ориентированного подхода к продажам. Успешные канальные партнеры понимают важность построения отношений с потенциальными клиентами и полагаются на консультативный подход к продажам.

Фокус на relationship-based моделях помогает им быть воспринятыми как бизнес-партнеры, способные предоставлять поддержку, совет и руководство своим клиентам, чтобы гарантировать, что они используют весь потенциал приобретенных сервисов.

Другой важный аспект успешного маркетинга — постоянное присутствие перед вашими аудиториями. Account Based Marketing (ABM) позволяет вам выбрать сотни целевых аккаунтов для достижения через разные медиа-каналы. Позволяя вам фокусироваться на конкретном клиенте, который вы знаете, что подходит для ваших сервисов, увеличивает эффективность ваших усилий.

Account Based Marketing часто делается через таргетированную рекламу в соцсетях и поисковых сетях, а также через прямые продажи outreach. Эти стратегии помогают увеличить вашу видимость и дать больше возможностей вашим клиентам оценить ваши сервисы.

Идите в нишу

Как вы успешно конкурируете с гиперскейлерами?

Пока некоторые из крупнейших облачных вендоров выбирают быть «всем для всех», фокус на селективных нишах в разных областях может принести канальным партнерам значительно больше ценности. Современные реселлеры осознают, что фокус на меньших рыночных сегментах и дифференциация их предложения — путь к успеху. Это может помочь привлечь и удержать клиентов, ищущих более специфическое предложение.

Примите автоматизацию

Автоматизация поднимает GTM стратегии.

Успешные облачные VARs MSP пытаются действовать как one-stop-destination и предоставлять все необходимые сервисы под одной крышей. Автоматизация и управление продажами и бизнес-операциями, включающими биллинг, ценообразование, поддержку, инвентарь и управление партнерами из единого автоматизированного решения упрощает доставку облачных сервисов и обеспечивает более быстрый time to market.

Заключения

Облачные вычисления генерируют выручку и открывают новые возможности для канальных партнеров, но растущая конкуренция делает все более сложным процветание на этом рынке. Традиционные VARs и MSP должны адаптироваться к вечно меняющимся рыночным условиям, требованиям клиентов и технологическим продвижениям для успешной продажи облачных сервисов и решений. Внедряя эти секреты успеха, канальные партнеры могут дальше улучшить свою способность успешно продавать облачные сервисы и непрерывно увеличивать выручку. Это даст им преимущество и шанс преуспеть в сегодняшней гиперконкурентной среде.