Как успешно продавать услуги облачных вычислений

Технология облачных вычислений привела к радикальным изменениям в способах разработки, продажи, распространения и использования современных технологий. Современные организации все чаще выбирают решения «как услуга» и дополнительные облачные сервисы, стремясь к цифровой трансформации своего бизнеса. Ускоренное внедрение облачных сервисов и решений превратило их продажу в потенциально прибыльный бизнес.

Хотя облако предлагает невероятные возможности для торговых партнеров, добиться успеха на этом все более конкурентном рынке нелегко. Торговые посредники и MSP, желающие присоединиться к моде продаж облачных услуг, должны адаптироваться к постоянно меняющимся рынкам и потребностям клиентов.

Кроме того, они должны быть предельно осторожны и избегать распространенных ошибок, которые могут негативно сказаться на их пути к продаже облачных сервисов (уменьшение маржи, снижение эффективности и т. д.)

В этой статье представлены рекомендации для торговых партнеров по успешной продаже облачных услуг.

Почему вам следует предлагать услуги облачных вычислений?

За последние два года мы стали свидетелями исключительного роста внедрения облачных сервисов и решений. Спрос на инфраструктурные услуги в 2022 году достигнет нового исторического максимума.

По данным Gartner, мировой рынок общедоступных облачных услуг IaaS в 2020 году вырос на 40,7%, достигнув 64,3 млрд долларов по сравнению с 45,7 млрд долларов в 2019 году. Потребление технологий любого измерения, облака, центра обработки данных, приложений, кибербезопасности или с точки зрения конечных пользователей выросло в геометрической прогрессии. .

Кроме того, в своем недавнем прогнозном анализе:облачные управляемые услуги во всем мире компания Gartner дает следующие оценки к 2026 году:

• Ожидается, что 94 % крупных организаций в определенной степени будут использовать внешних поставщиков услуг для управления и поддержки облака (по сравнению с 80 % в 2020 году).
• 26 % крупных организаций в странах с развитой экономикой будут сотрудничать с MSP в рамках своих инициатив по цифровой трансформации на основе облачных технологий (по сравнению с 14 % в 2020 году).
• 45 % крупных организаций в странах с развитой экономикой будут нанимать MSP для облачной архитектуры и операций.

Облачный ландшафт развился до такой степени, что мультиоблачность становится новой нормой. Несмотря на огромные возможности для реселлеров облачных сервисов, новая реальность ставит перед ними новые задачи, которые им придется решать в будущем.

Как продавать и продвигать услуги облачных вычислений?

Канал резко становится наиболее доминирующим методом распространения облачных услуг. Хотя его огромный потенциал для распространения цифровых продуктов был признан давно, кажется, что его роль как никогда важна. Современные VAR и MSP играют незаменимую роль в предоставлении передовых технологических решений клиентам из разных отраслей.

Недавний отчет Ingram Micro Cloud, State of Cloud, подтверждает это утверждение. В отчете говорится, что в настоящее время 20-30% облачных продуктов перепродаются, и в ближайшее десятилетие можно ожидать, что треть всех облачных продуктов будет продаваться через традиционных реселлеров. Еще треть будет продаваться напрямую клиентам, но на решение о покупке будет сильно влиять взаимодействие между покупателем и торговыми партнерами на протяжении всего пути к покупке.

Но это не должно вызывать удивления. Торговые партнеры обладают многими навыками, необходимыми для использования облака:

• Возможность помогать своим клиентам и точно оценивать их технологические потребности.
• Понимать, как развивается их бизнес
• Быстро узнавайте о новых решениях

Однако им необходимо адаптироваться. В этой новой среде быстро отсеиваются партнеры, которым не хватает навыков и ресурсов для автоматизации, облачного ускорения, стратегий продаж и маркетинга, электронной коммерции и торговых площадок.

Чтобы выделиться в многолюдном облачном ландшафте и эффективно продавать услуги облачных вычислений, партнеры по сбыту должны тщательно разработать свои стратегии продаж и маркетинга, чтобы максимально использовать этот огромный рыночный потенциал.

Упрощение предложений услуг

Покупка технологических решений — большой шаг для большинства предприятий. Прежде чем принять решение о покупке, большинство лиц, принимающих решения, обращаются за советом или рекомендацией к надежному источнику. В этом заключается прекрасная возможность для торговых партнеров зарекомендовать себя в качестве доверенных консультантов, активно предлагающих поддержку, рекомендации и экспертные знания.

Для этого торговые партнеры должны упростить свои предложения услуг. Клиенты ищут решения, которые можно легко оценить и внедрить, и это особенно касается покупателей, не обладающих техническими знаниями. Таким образом, как торговый партнер, вы должны убедиться, что ваше предложение легко понять, предлагая широкий набор инструментов и технологий, которые помогут клиентам получить максимальную отдачу от своих облачных решений.

Кроме того, вы должны найти способ легко и понятно излагать сложные технологии. Клиенты хотят быть уверены, что делают правильный выбор, выбирая вас в качестве партнера, поэтому предоставление решений, ценность которых они понимают, поможет вам значительно превзойти конкурентов.

Обучите существующих клиентов

Одной из основных целей облачных продаж должны быть ваши существующие клиенты. Компании, которые приобрели UCaaS во время первой волны внедрения облачных вычислений, теперь могут быть готовы двигаться вперед в своем путешествии по облачным технологиям. Точно так же компании, которые раньше не использовали облако, должны быть осведомлены о возможных преимуществах миграции.

Это можно сделать с помощью консультационных звонков, информативных электронных писем, официальных документов или мероприятий. Эти действия помогут привлечь ваших текущих клиентов и сделают их более удобными для запроса дополнительной информации.

Сообщите о поддержке, преимуществах и предложениях по обеспечению безопасности

Одна из ключевых обязанностей торговых партнеров — найти способ безопасного управления и организации данных клиентов, а также обеспечить их надежную защиту. Безопасность часто считается одним из основных факторов, препятствующих внедрению облачных технологий. Постоянные угрозы кибербезопасности заставляют компании все больше беспокоиться о безопасности своих данных.

Клиенты, желающие перенести свои критически важные рабочие нагрузки и данные в облако, должны быть уверены, что они будут обрабатываться надежно и безопасно. Торговые партнеры должны эффективно сообщать, как они могут уменьшить потенциальные уязвимости и риски для данных с помощью ориентированной на безопасность облачной архитектуры и строгих протоколов безопасности.

Точно так же они должны сообщить точные варианты поддержки и преимущества, доступные для их клиентов. Даже до создания SLA или контракта клиенты, скорее всего, спросят о конкретных преимуществах, таких как индивидуальные реализации или возможные скидки, а также о доступности вашей поддержки. Убедитесь, что вы выделяете эти детали во время звонков и в своих маркетинговых материалах, чтобы они сразу были понятны.

Остерегайтесь скидок

Реселлеры обычно покупают облачные сервисы оптом, поэтому их часто вознаграждают большими скидками.

Хотя это увеличивает прибыль реселлеров, иногда может быть сложно разработать адекватную стратегию ценообразования и скидок. Основная проблема заключается в том, чтобы рассчитать долю скидки, которую вы должны предоставить каждому клиенту, и решить, когда рекомендовать клиенту предоплату за услуги, а когда делать предоплату самостоятельно.

Использование тех же методологий выставления счетов, что и у поставщиков облачных услуг, поможет вам преодолеть сложности использования на основе потребления и не позволит клиентам съедать вашу прибыль. Если все сделано правильно, оптимизация выставления счетов поставщику облачных услуг может позволить торговым партнерам увеличить прибыль, даже если они сокращают счета клиентов.

Используйте маркетинг на основе аккаунта

Способ продажи услуг облачных вычислений сильно отличается от традиционного подхода к продажам, ориентированного на транзакции. Успешные торговые партнеры понимают важность построения отношений с потенциальными клиентами и полагаются на консультативный подход к продажам.

Сосредоточение внимания на моделях, основанных на отношениях, помогает им восприниматься как деловые партнеры, способные оказывать поддержку, советы и рекомендации своим клиентам, чтобы они могли использовать весь потенциал приобретенных услуг.

Еще одним важным аспектом успешного маркетинга является постоянное присутствие перед аудиторией. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) позволяет вам выбирать сотни целевых учетных записей для охвата через различные медиа-каналы. Позволив вам сосредоточиться на конкретном клиенте, который, как вы знаете, хорошо подходит для ваших услуг, вы повысите эффективность своих усилий.

Маркетинг на основе аккаунта часто осуществляется с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях и поисковых сетях, а также путем прямых продаж. Эти стратегии помогут вам повысить узнаваемость и предоставить вашим клиентам больше возможностей оценить ваши услуги.

Займитесь нишей

Как вы успешно конкурируете с гиперскейлерами?

В то время как некоторые из крупнейших поставщиков облачных услуг предпочитают быть «всем для всех», сосредоточение внимания на отдельных нишах в различных областях может принести партнерам по каналу значительно большую ценность. Современные торговые посредники осознают, что путь к успеху — сосредоточение внимания на меньших сегментах рынка и дифференцирование своего предложения. Это может помочь привлечь и удержать клиентов, которые ищут более конкретное предложение.

Внедрение автоматизации

Автоматизация усиливает стратегии GTM.

Успешные облачные VAR MSP пытаются действовать как универсальный пункт назначения и предоставлять все необходимые услуги под одной крышей. Автоматизация и управление продажами и бизнес-операциями, включая выставление счетов, ценообразование, поддержку, запасы и управление партнерами, из единого автоматизированного решения упрощает предоставление облачных услуг и ускоряет выход на рынок.

Выводы

Облачные вычисления приносят доход и открывают новые возможности для торговых партнеров, но растущая конкуренция усложняет продвижение на этом рынке. Традиционные VAR и MSP должны адаптироваться к постоянно меняющимся рыночным условиям, требованиям клиентов и технологическим достижениям, чтобы успешно продавать облачные услуги и решения. Реализуя эти секреты успеха, партнеры по сбыту могут еще больше повысить свою способность успешно продавать облачные услуги и постоянно увеличивать доход. Это даст им преимущество и шанс добиться успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде.