7 бизнес-моделей Интернета вещей, которые меняют отрасли

В этом посте я описываю семь основных бизнес-моделей Интернета вещей, которые вы можете использовать для увеличения доходов, внедрения, доли рынка и прибыли от вашего продукта.

Недавно я посетил очень популярную конференцию IoT в Кремниевой долине. Во время презентации основной докладчик спросил аудиторию:«Кто здесь создает подключенный продукт?» Около двух третей зрителей подняли руку. Затем он спросил:«Кто сегодня зарабатывает деньги с помощью Интернета вещей?» Руки не поднялись.

Этот небольшой трюк с вовлечением еще раз подтвердил тот факт, что многие компании начинают создавать продукты IoT без бизнес-плана. Они могут создавать продукт с технологической точки зрения, но не могут зарабатывать деньги. И, как вы знаете, это просто нерационально.

Что такое бизнес-модель Интернета вещей?

Прежде чем приступить к делу, давайте определим бизнес-модель Интернета вещей. В своей книге «Создание бизнес-модели:руководство для провидцев, меняющих правила игры и претендентов» Александр Остервальдер определяет бизнес-модель как:

«Бизнес-модель описывает логическое обоснование того, как организация создает, доставляет и получает ценность».

Это определение иллюстрирует ответственность менеджеров по продуктам за предоставление продуктов, ориентированных на ценность. В мире Интернета вещей очень часто можно увидеть продукты, которые просто добавляют датчики к существующему продукту, отображают данные на информационной панели и называют это «ценностью». Это должно объяснить, почему компании не набирают обороты на рынке. Ценности на самом деле нет.

Я определяю бизнес-модель Интернета вещей как состоящую из двух частей:

Бизнес-модель Интернета вещей:

1. Нацелен на получение и предоставление ценности.
2. Использует уникальную характеристику продуктов Интернета вещей, заключающуюся в возможности круглосуточного подключения к среде вашего клиента, для создания инновационных и дифференцированных ценностей.

Теперь, когда у нас есть определение, давайте рассмотрим семь основных бизнес-моделей Интернета вещей (в произвольном порядке).

Бизнес-модель Интернета вещей №1:Модель подписки

Поскольку продукты Интернета вещей подключаются к вашим клиентам круглосуточно и без выходных, вы можете использовать это подключение для разработки бизнес-модели с регулярным доходом. Теперь вместо разовой продажи вы можете предложить модель подписки, при которой ваш клиент платит комиссию в обмен на постоянную стоимость.

Модель подписки позволяет вашему продукту IoT реализовать многие преимущества, доступные только программным продуктам. По сути, вы представляете бизнес-модель «как услуга» для системы, которая включает в себя как программное обеспечение, так и оборудование.

Используя модели SaaS в качестве эталона для своей бизнес-модели IoT, вы можете изучить творческие способы монетизации своего продукта не только с помощью ежемесячной подписки, но также путем предоставления платных обновлений или даже реализации модели «условно бесплатные», если ваша стратегия поддерживает это. .

Еще одно преимущество этой бизнес-модели Интернета вещей заключается в том, что она дает вашей компании возможность наладить активные отношения с вашим клиентом. В прошлом производители оборудования «бросали свои продукты через стену», что означало, что после завершения продажи они редко снова общались со своими покупателями.

Продукты Интернета вещей преодолевают этот барьер. По мере того, как ваше устройство собирает больше данных в окружении вашего клиента, вы сможете больше узнать о своем клиенте и предоставить более ценные функции, соответствующие их конкретным потребностям.

Некоторые распространенные приложения Интернета вещей, использующие модель подписки, включают «мониторинг как услугу» и «профилактическое обслуживание как услугу».

Избранная статья: Концепция менеджера по продукту для Интернета вещей

Бизнес-модель Интернета вещей №2:Модель, ориентированная на результат

Бизнес-модель Интернета вещей, ориентированная на результат, является примером инновационного подхода, реализованного с помощью продуктов Интернета вещей. Идея состоит в том, чтобы покупатели платили за результат (или выгоду), которую дает продукт, а не за сам продукт.

Помните поговорку:«Люди покупают не сверла, а дыры»? Что ж, модель, основанная на результатах, работает точно так же. Заказчики платят за отверстия, а не за сверло.

Например, подумайте о производителе водяного насоса. В прошлом их бизнес вращался вокруг продажи насосов, и они измеряли успех по квоте на определенное количество насосов в квартал.

Но давайте будем реальными. Клиенты не хотят покупать насос. Для какой-то цели они хотят переместить воду из точки А в точку Б. Им нужна вода для охлаждения другой системы, для полива растений или для питания генератора. Переместить воду из точки А в точку Б - реальная потребность этого клиента.

Представьте себе сложного производителя насосов, который создает насос нового поколения, который контролирует количество перекачиваемой воды. Теперь производитель может разговаривать с покупателем на языке, который его интересует:количество перекачиваемой воды (аналог «просверленных отверстий»). В этом случае клиент не покупает насос. Вместо этого они ежемесячно платят переменную плату за объем воды, который они получают. Они платят за результат, а именно за воду.

Ваша компания может проявить изобретательность при реализации бизнес-модели Интернета вещей, ориентированной на результат. Например, вы (производитель) можете решить, будете ли вы сдавать насосы в аренду или продавать их. Если покупатель заинтересован в результате (получение воды), он может не захотеть иметь на своем балансе обесценивающийся актив (насос). Таким образом, если они платят за воду, а не за сам насос, это может уменьшить возражения клиента против покупки дорогостоящего оборудования.

Рекомендуемая статья: Что такое платформа Интернета вещей?

Бизнес-модель Интернета вещей №3:Модель совместного использования активов

При покупке дорогостоящего оборудования большое беспокойство вызывает то, сможет ли клиент использовать оборудование на полную мощность. Здесь в игру вступает идея совместного использования ресурсов.

Мы начинаем видеть эту бизнес-модель Интернета вещей уже в компаниях, занимающихся каршерингом или прокатом велосипедов. Подумайте об этом так:зачем мне платить полную стоимость автомобиля, если он будет припаркован около моего дома 90% времени. Могу ли я заплатить только за то количество машины, которое я использую?

Интернет вещей может решить эту проблему, и мы уже начинаем видеть решения с использованием беспилотных автомобилей, виртуальных электростанций, совместно используемых дронов и т. Д.

Эта бизнес-модель Интернета вещей вращается вокруг продажи вашей дополнительной мощности обратно на рынок. Цель состоит в том, чтобы максимально использовать ваш продукт IoT для множества клиентов. Таким образом, каждый покупатель платит по сниженной цене, и вы сможете быстрее проникнуть на рынок по сравнению с тем, когда один покупатель должен платить за весь ваш продукт.

У меня была возможность работать в рамках этой модели, развертывая интеллектуальные батареи для коммерческих зданий в Stem, Inc. Батареи обеспечивали энергией здание, и если была дополнительная мощность, мы продавали эту энергию обратно в энергосистему.

В этой бизнес-модели Интернета вещей батареи являются общим активом между зданием и электросетью. Такой подход позволил нашим клиентам получить наши системы по сниженной цене, поскольку им не пришлось нести бремя оплаты всей системы, независимо от того, используют ли они дополнительную емкость или нет.

Вы можете подумать:«Почему бы просто не установить батарею меньшего размера?» Это справедливый вопрос. Иногда они не делают меньшие батареи (или меньшие насосы, или турбины и т. Д.). Большинство этих систем очень сложны, поэтому вы не можете получить нестандартные размеры. Вы можете либо выбросить эту дополнительную емкость, либо придумать способ ее монетизировать. В этом вам может помочь интеллектуальная информация, встроенная в продукты Интернета вещей.

Чтобы узнать больше об этом инновационном бизнес-кейсе Интернета вещей, я настоятельно рекомендую послушать мое интервью с техническим директором Stem Ларшем Джонсоном.

Бизнес-модель Интернета вещей №4:модель «лезвия бритвы»

Ваш продукт IoT может быть разработан для продажи других продуктов. В этой модели вы можете продавать продукт IoT по себестоимости или даже в убыток, поскольку цель состоит в том, чтобы получить продукт в руки покупателя, чтобы вы могли начать продавать другие свои продукты. Эту бизнес-модель иногда называют моделью «лезвия бритвы», цель которой состоит в том, чтобы продавать все больше и больше одноразовых бритв, и поэтому ручка бритвы обычно продается по себестоимости или даже раздается бесплатно.

Эта бизнес-модель может быть очень прибыльной для продуктов, в которых есть расходные материалы, требующие постоянной замены. Для этих типов продуктов очень важно, чтобы у покупателя никогда не заканчивались расходные материалы. В противном случае продукт теряет свою ценность.

Видите ли, проблема для производителей этих продуктов заключается в том, что может возникнуть разрыв между тем, когда расходные материалы закончатся, и тем, когда покупатель повторно закажет их. Иногда этот разрыв становится постоянным, и покупатель больше не покупает. Но что, если бы сам продукт мог переупорядочивать расходные материалы, когда они ему понадобились?

Это принесет пользу покупателю И продавцу. Следовательно, цель этой бизнес-модели IoT - превратить «обычный» продукт в продукт IoT, чтобы автоматически переупорядочивать расходные материалы до того, как они закончатся.

Вот два примера продуктов, использующих эту бизнес-модель Интернета вещей:

• Кувшин для воды Brita’s Infinity:автоматически меняет порядок фильтров, чтобы вы могли продолжать использовать кувшин.
• Подключенные принтеры HP:автоматический повторный заказ чернильных картриджей.

Amazon также использует эту модель со своими кнопками Amazon Dash. Эти «подключенные кнопки» предварительно настроены для заказа определенного продукта, например, моющего средства или туалетной бумаги. Когда вы нажимаете кнопку, он повторно заказывает этот товар на Amazon, и он прибывает к вам в течение нескольких дней.

Цель Amazon - обеспечить «контекстные покупки», то есть возможность переупорядочить товар именно тогда, когда он вам нужен. Представляя этот умный подключенный продукт, Amazon сокращает препятствия для повторного заказа любого продукта, который вам нужен. В этом случае Amazon Dash Button не является источником дохода сама по себе, это просто средство для продажи других продуктов в каталоге Amazon.

Хотя каждый приведенный выше пример является потребительским продуктом, бизнес-модель Интернета вещей «бритва» также полезна для корпоративных или промышленных товаров. По сути, любой продукт, для которого необходимо переупорядочить детали, является кандидатом на эту бизнес-модель Интернета вещей. Независимо от того, продаете ли вы промышленные шланги, подшипники, шины и т. Д., Эта бизнес-модель Интернета вещей может уменьшить трения ваших клиентов при покупке вашего продукта и помочь вам повысить качество обслуживания клиентов, в конечном итоге дифференцируя ваше предложение.

Бизнес-модель Интернета вещей №5:монетизация данных Интернета вещей

Ценность Интернета вещей заключается в том, что вы можете получить информацию из собранных вами данных. Вопрос в том, кому выгодна эта информация?

Подумайте о таких компаниях, как LinkedIn или Facebook. Они собирают огромное количество данных от всех нас (часто бесплатно), и хотя они предоставляют нам (пользователю) ценность для предоставления этих данных, реальная ценность предоставляется рекламодателям и другим сторонним компаниям, которые используют данные для продвижения свои продукты и услуги.

В этом случае LinkedIn или Facebook являются инструментами для сбора данных, чтобы предложить их рекламодателям. Вот как они зарабатывают деньги.

Та же бизнес-модель работает в IoT. Вы можете создать свой продукт так, чтобы он приносил пользу конечному пользователю, а также собирал ценные данные, которые затем можно было продать третьей стороне. При таком подходе вы можете бесплатно предложить свое IoT-устройство, чтобы избавить конечного пользователя от затруднений при покупке. Цель - развернуть как можно больше устройств для сбора данных. Вы хотите создать сетевой эффект. Чем больше у вас будет устройств, тем более привлекательными станут ваши предложения для третьих лиц.

Есть много примеров продуктов, использующих эту бизнес-модель Интернета вещей. Подумайте об энергоэффективных устройствах, установленных в зданиях, чтобы контролировать их энергопотребление. Управляющий зданием извлекает выгоду из этих данных, но коммунальные службы или другие агрегаторы могут заплатить огромную сумму за получение агрегированных данных по тысячам зданий.

То же самое и с устройствами, отслеживающими ваши привычки вождения. Они предоставляют вам некоторые интересные идеи, но наибольшую ценность получают страховые компании, поскольку они могут понять модели вождения для тысяч людей.

Эта модель может быть расширением вашего основного бизнеса, то есть вы можете начать с решения потребностей вашего конечного пользователя, а позже вы можете решить перейти к монетизации их данных. Эти две модели не противоречат друг другу, если вы дадите своим клиентам понять, как будут использоваться их данные, и позаботитесь о защите их конфиденциальности.

Помните, что совместное использование агрегированных данных с другими компаниями - это не просто дополнение к вашему существующему решению IoT. Это полноценный продукт, который требует понимания ваших сторонних пользователей, оценки воздействия на вашу инфраструктуру и т. Д. Я рекомендую использовать IoT Decision Framework, чтобы увидеть, как эта новая функция повлияет на ваш существующий продукт.

Кстати, если вы планируете открывать API-интерфейсы для своих клиентов для доступа к данным, важно, чтобы вы думали об этом API как о собственном продукте и обеспечили удобство для разработчиков.

Бизнес-модель Интернета вещей №6:плата за использование

Наличие датчиков на вашем аппаратном устройстве означает, что вы можете контролировать среду своих клиентов и то, как часто они используют ваш продукт. Это открывает дверь к инновационной бизнес-модели Интернета вещей, в которой вы взимаете с клиентов плату за то время, которое они активно взаимодействуют с вашим продуктом.

В этой бизнес-модели Интернета вещей цель не состоит в том, чтобы заработать деньги на самом устройстве. Вместо этого вы используете данные, созданные устройством IoT, для отслеживания использования.

Вот хороший пример бизнес-модели Интернета вещей: Metromile - страхование с оплатой за милю .

Metromile - страховая компания из Сан-Франциско. Их цель состояла в том, чтобы создать инновационную структуру ценообразования для своего продукта автострахования, одновременно решив проблему жителей Сан-Франциско, которые нечасто используют свой автомобиль. Решением стало создание IoT-продукта, отслеживающего, сколько людей используют свои машины.

Используя эти данные, они могут рассчитать риск и, следовательно, предоставить стоимость страховки за милю. Обратите внимание, что в этом примере заказчик не платит за использование самого продукта IoT (адаптера ODBC). Вместо этого клиенты платят за использование устройства, отслеживаемого продуктом Интернета вещей (автомобиль).

Бизнес-модель Интернета вещей №7:предложение услуги

Вы можете использовать продукт IoT, чтобы предложить своим клиентам новую услугу (или улучшить существующую). В данном случае я не говорю о модели типа «услуга». Здесь я прямо подразумеваю предоставление услуги с привлечением реальных людей.

В этой бизнес-модели IoT продукт IoT может быть инструментом и отличительным признаком для вашей компании при продаже услуг. Вот несколько примеров этой бизнес-модели Интернета вещей:

• Используйте продукт IoT для мониторинга оборудования, прогнозирования технического обслуживания, а затем продавайте контракт на техническое обслуживание.
• Установите устройства Интернета вещей в умном здании, чтобы измерять потребление энергии. Затем продайте услуги по энергоаудиту и оптимизации энергопотребления.
• Внедрите устройства Интернета вещей в производственный цех, чтобы измерить эффективность и пропускную способность. Продавайте консультационные услуги, чтобы оптимизировать процесс обслуживания клиентов.

Как видите, существуют бесконечные возможности использования продуктов Интернета вещей для сбора данных, а затем предоставления услуг, используя собранную информацию. Имейте в виду, что вы можете комбинировать эту бизнес-модель Интернета вещей с некоторыми из предыдущих, чтобы увеличить свою прибыль. Например, вы можете продавать оборудование, монетизировать данные, а затем предлагать услугу на основе аналитических данных.

Чтобы узнать больше о преимуществах и недостатках этого подхода, Я рекомендую послушать мое интервью с Cesar Games, глобальным руководителем службы интеграции в National Instruments.

Предостережение для продуктовых компаний, которые только начинают предоставлять услуги:работа с сервисами сильно отличается от работы с продуктом. Убедитесь, что у вашей компании есть необходимые ресурсы, ноу-хау и желание расширяться и предлагать услуги. На это нужно идти с широко открытыми глазами.

С чего начать

Создание новой бизнес-модели Интернета вещей может быть увлекательным занятием, но, как лидеры продуктов, мы должны уравновешивать возможности и риски. Помните, что бизнес-модель влияет на каждую часть вашей организации, включая продажи, маркетинг, финансы, цепочку поставок, инжиниринг и т. Д. Поэтому вам следует начинать с малого и внедрять новую бизнес-модель только тогда, когда вы знаете, что у нее есть потенциал.

Ваша инициатива бизнес-модели Интернета вещей будет иметь больше шансов на успех, если вы начнете с исследования. Убедитесь, что вы понимаете боль своего клиента и трения, с которыми они сталкиваются при покупке вашего продукта сегодня. Внедрение новой бизнес-модели Интернета вещей не является самоцелью. Это должен быть способ решить проблемы ваших клиентов с покупками, чтобы им было легче освоить ваш продукт, а вам стать более прибыльным.

Вы можете начать с создания гипотезы о самых больших препятствиях, которые возникают у вашего покупателя при внедрении вашего продукта. Затем определите, может ли какая-либо из этих семи бизнес-моделей Интернета вещей помочь вам устранить эти препятствия.

Создание этой гипотезы предполагает, что вы уже знаете своих клиентов и их боль через стек технологий Интернета вещей. Если вам нужна помощь в начале работы с этой частью, я рекомендую ознакомиться с моей концепцией принятия решений в отношении Интернета вещей.

Вам нужно будет начать с заполнения областей принятия решений по UX и данным, поскольку информация, которую вы собираете, будет влиять на ваши решения в области бизнес-решений (где вы создадите свою бизнес-модель IoT).

Помните, что это итеративный процесс открытия. Как и во всем остальном в управлении продуктами, вам нужно будет тесно сотрудничать с клиентами, чтобы понять их боль, чтобы вы могли разрабатывать продукты и бизнес-модели, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям.

Итог

Как менеджеру по продукту, важно понимать, как ваш продукт увеличивает ценность для вашего клиента и для вашей компании. У вас должна быть четкая стратегия монетизации вашего продукта. Хорошая новость заключается в том, что продукты Интернета вещей предоставляют множество новых и инновационных бизнес-моделей для монетизации и внедрения вашего продукта.