Промышленное производство
Промышленный Интернет вещей | Промышленные материалы | Техническое обслуживание и ремонт оборудования | Промышленное программирование |
home  MfgRobots >> Промышленное производство >  >> Manufacturing Technology >> Промышленные технологии

Традиционные фрахтовые контракты, не работающие на сегодняшний день на рынке

По мере того как индустрия логистики осваивает технологии, начался переход от статических договорных отношений к динамическим структурам ценообразования.

Мы уже видели этот сдвиг на спотовом рынке FTL. Грузоотправители, брокеры и перевозчики когда-то полагались на диапазоны миль или ставки, хранящиеся в файле (ставки, которые часто не отражали истинные рыночные условия и приводили к неразрешимым спредам между ценами спроса и предложения), но теперь грузоотправители и перевозчики, как крупные, так и мелкие, могут получить доступ к мгновенному ценообразованию из широкий спектр провайдеров.

Мгновенные динамические цены на спотовом рынке создали гораздо большую гибкость, адаптируемость и прозрачность на рынке грузовых перевозок:грузоотправители могут сопоставлять грузы с проверенными перевозчиками по конкурентоспособным ценам, перевозчики заинтересованы в том, чтобы позиционировать себя в нужном месте в нужное время, и все стороны могут быстро сравнивать ставки путем сравнения цен. Динамическое ценообразование имеет важное значение, поскольку цепочки поставок становятся более эффективными и изменчивыми.

Однако, несмотря на резкое изменение цен на спотовом рынке, контрактные цены остались в основном статичными, даже несмотря на то, что сбои в эпоху Covid выявили ограничения традиционной контрактной структуры ценообразования.

Почему статические контракты не работают

Рассмотрим типичный процесс запроса предложения, на который логистическая отрасль на протяжении десятилетий полагалась при заключении контрактов с установленными полосами движения:грузоотправитель рассылает десятки, сотни или тысячи полос такому количеству надежных брокеров и перевозчиков, сколько у них есть в своей сети. имеет место длительный процесс ценообразования и обратной связи, а затем, наконец, присуждаются полосы. Несмотря на то, что во внимание принимаются обслуживание и надежность, большинство грузоотправителей по-прежнему отдают предпочтение цене, поэтому брокеры и перевозчики вынуждены предлагать свои лучшие статические ставки.

При этом брокеры и операторы связи берут на себя почти 100% ценового риска, особенно на нестабильном рынке. Как мы видели на протяжении 2020 и 2021 годов, согласованные ставки по контрактам всегда были слишком низкими, и, взяв на себя весь риск ценообразования и не имея других средств защиты, брокеры и перевозчики отклоняют присужденный им объем, вызывая операционную неэффективность и превышая ожидаемые цены для грузоотправителей. На всех сторонах рынка создается дополнительная работа, поскольку грузоотправители, брокеры и перевозчики пытаются перестроить свои сети и изменить цены.

В конечном итоге контракты связаны с распределением рисков. Стандартные RFP со статической ценой не подходят для грузоотправителей, брокеров и перевозчиков, потому что они не распределяют риски оптимальным образом:брокеры и перевозчики в настоящее время берут на себя ценовой риск, а грузоотправители берут на себя риск обслуживания. Это грубое, бинарное разделение рисков часто приводит к безнадежным результатам для обеих сторон.

Чтобы помочь управлять ценовым риском, в последнее время грузоотправители обратились к «мини-заявкам», запросам предложений с более короткими обязательствами. В то время как общее распределение рисков и доступный регресс остаются неизменными, мини-заявки могут помочь на нестабильном рынке, требуя от брокеров и перевозчиков брать на себя ценовой риск только в течение короткого периода времени, что одновременно снижает их подверженность риску и упрощает прогнозирование цен. .

Но мини-ставки - не идеальное решение. Чтобы реализовать их, грузоотправители, брокеры и перевозчики теперь должны повторять то, что традиционно было ежегодным процессом, несколько раз в течение года, увеличивая рабочую нагрузку для перемещения того же количества грузов. Это, очевидно, увеличивает операционную работу и, следовательно, затраты для обеих сторон рынка и, безусловно, хуже для экономики всех сторон.

Динамическое ценообразование

Лучшее решение проблемы распределения ценового риска - это хорошо продуманная динамическая структура контрактного ценообразования. Если бы контрактные ставки могли быть более динамичными, брокеры и перевозчики не брали бы на себя почти весь ценовой риск, а затем отказались бы от присужденных объемов, чтобы остаться на плаву при росте рыночных цен. Однако динамическое ценообразование по контракту должно быть продумано, чтобы сохранить достаточную стабильность цен для грузоотправителей и хорошие стимулы с обеих сторон.

Есть несколько ключей к успешному динамическому ценообразованию, которое оптимизирует неизбежные компромиссы между принятием тендера, привлекательными ценами и финансовым прогнозированием.

Во-первых, грузоотправители должны согласиться с некоторыми колебаниями цен, чтобы риск ценообразования можно было разделить между грузоотправителями и брокерами или перевозчиками. Это может показаться непривлекательным, но на практике грузоотправители уже испытывают колебания цен в структуре ценообразования статических контрактов:это проявляется, когда брокеры или перевозчики отклоняют первичные тендеры, а грузоотправители должны покупать на спотовом рынке в форме запросов о снижении ставок при повышении рыночных цен, или во все чаще проводимых мини-торгах. Согласование целевой цены, но допущение некоторой вариативности как выше, так и ниже этой целевой цены, в зависимости от состояния рынка, делает более реалистичным для благонамеренных брокеров и перевозчиков обеспечить 100% первичное принятие тендера.

Чтобы удовлетворить потребности грузоотправителей в финансовых прогнозах, грузоотправители и перевозчики могут установить потолок ставок для каждой полосы движения, чтобы удерживать цены в определенных пределах. У грузоотправителей может возникнуть соблазн требовать, чтобы цены оставались в очень узком диапазоне (т. Е. Чтобы верхний предел ставки был лишь немного выше целевой ставки), но им следует помнить, что допустимая степень изменчивости цен почти всегда будет коррелирована с первичной. ставки приема тендерных предложений. Другими словами:позвольте ценам разниться больше и ожидайте ближе к 100% первичному принятию тендерных предложений с надежным обслуживанием; подтолкнуть перевозчиков к установлению очень низких предельных ставок и подготовиться к отказу от повышения или к ухудшению качества обслуживания.

Еще одна ключевая особенность динамических структур ценообразования контрактов - это скользящая шкала комиссионных. Простые схемы «затраты плюс», когда брокеры или перевозчики взимают свои собственные расходы за поставку грузовика с фиксированной процентной надбавкой сверху, не работают, потому что у брокеров и перевозчиков есть ограниченные стимулы для снижения своих собственных затрат на поиск поставщиков. Структура скользящих комиссий, при которой брокеры и перевозчики могут взимать более высокую ставку при повышении покупательной способности, обеспечивает правильные стимулы и должна убедить грузоотправителей в том, что им предлагают хорошие ставки.

Наконец, взаимное доверие важно в любых договорных отношениях, и брокеры и перевозчики могут завоевать большее доверие у грузоотправителей, открыв свои бухгалтерские книги и показывая, сколько им обходится доставка каждой партии груза. У грузоотправителей будет гораздо больше возможностей увидеть, действительно ли перевозчики покупают хорошо и взимают ли они справедливую цену.

Эти ключевые особенности - принятие некоторой изменчивости цен в определенных пределах относительно целевой цены, скользящая структура комиссионных, потолочные ставки и прозрачность комиссионных - позволяют сторонам распределять риски, связанные с договорным ценообразованием, с большей детализацией и точностью, давая всем сторонам некоторую степень свободы действий. риск, которым они могут практически управлять. Статические контракты действительно работают только на рынке с очень стабильными ценами, и, как мы видели в 2018 году и совсем недавно, после COVID-19, такие рынки редки, и на них не следует рассчитывать.

Для грузоотправителей, которые больше всего заботятся о 100% первичном принятии тендеров, опытные брокеры теперь предлагают структуру, в которой они согласовывают целевую ставку и максимальную ставку, взимают умеренную наценку, когда они покупают ниже целевой ставки, и гораздо меньшую наценку, когда они покупают выше. целевая ставка, но ниже максимальной, и обеспечивает сквозное ценообразование без надбавки, когда они превышают максимальную ставку, при этом гарантируя 100% принятие тендерных предложений. Это побуждает брокеров делать хорошие покупки, позволяя брать на себя 100% выделенного фрахта даже на нестабильных рынках. Грузоотправители жертвуют точностью финансовых прогнозов, но в награду получают надежный и надежный сервис.

Для грузоотправителей, которые особенно ценят точность финансовых прогнозов, брокеры могут предложить аналогичную структуру, в которой они согласовывают целевую ставку и максимальную ставку со структурой скользящей платы, но ограничивают расходы грузоотправителя максимальной ставкой. Другими словами, брокеры покроют любые расходы, превышающие установленную максимальную ставку. Но для того, чтобы эта работа работала на бизнес-уровне, брокеры также соглашаются с грузоотправителями в том, что, когда ставки сохраняются выше определенного уровня, который значительно выше потолка ставок, в течение длительного периода времени, это будет считаться «событием черного лебедя». », И стороны соберутся снова, чтобы договориться о корректировке цен. Такой подход гораздо точнее разделяет ценовой риск и предлагает грузоотправителям более широкие возможности прогнозировать цены (поскольку цены будут ограничены верхним пределом ставок на стандартных рынках), но также устанавливает план действий на случай, если в регионе произойдет что-то действительно непредвиденное. рынок и дает сторонам возможность работать вместе, чтобы подготовиться и приспособиться.

В конечном итоге мягкие контракты со статическими ставками, когда и грузоотправители, и контракты часто не выполняют свои обязательства, наносят серьезный ущерб доверию и отношениям между грузоотправителем и перевозчиком и не позволяют им эффективно работать вместе для создания более эффективной и здоровой логистической отрасли. Мы уже видели, как динамические ставки увеличивают возможности и эффективность на спотовом рынке, и пришло время для фрахтовых контрактов сделать следующий шаг.

Фелипе Капелла - соучредитель, президент и главный операционный директор, а Эми Ли - руководитель стратегических проектов в Loadsmart.


Промышленные технологии

  1. Решение проблем ценообразования в здравоохранении
  2. Как лучше отслеживать свои грузовые перевозки
  3. Управление расходами на фрахт:от спотовых до системных решений
  4. Три тенденции, определяющие закупки в период пандемии
  5. Динамическое ценообразование в традиционной розничной торговле неизбежно
  6. Является ли ценообразование на основе потребления будущим SaaS?
  7. Достижения в области нанотехнологий
  8. Что такое быстрое прототипирование? Типы и работа
  9. Что такое аддитивное производство? - Типы и работа
  10. Что такое формовочная машина? - Определение, части, работа